Когда пиарщики и маркетологи из B2B утверждают, что социальные сети в B2B не работают, так и хочется сказать "вы просто не умеете их готовить". Digital-коммуникации - это не просто инструмент стимулирования продаж, он имеет важное значение для функционирования организации в условиях жесткой конкуренции на рынке B2B.
Социальные сети часто рассматривают как идеальный канал B2C-коммуникаций из-за их природной неформальности. Однако, по мере того, как компании начинают оформлять свое присутствие в социальных сетях, разница в подходах между B2C и B2B сокращается. Ведь в B2B так же работают люди. В обоих случаях основное преимущество социальных сетей заключается в возможности построения отношений с потенциальными и существующими клиентами за счет предложения им контента, соответствующего их ожиданиям и потребностям.
Brandwatch выделила следующие примеры хороших практик использования социальных сетей в B2B-коммуникациях.
1. Общение с клиентами
В каком бы секторе вы не работали, будь то B2B или B2C, вы понимаете, что клиенты всегда предпочитают индивидуальный подход.
В случае продаж в B2B человеческое взаимодействие имеет жизненно важное значение, если вы хотите четко продемонстрировать добавленную ценность для клиента. По словам Кемпа Эдмондса, стратегического консультанта Hootsuite: "продажи B2B по сравнению с продажами B2C часто требуют значительно больших человеческих ресурсов и контента для создания отношений и придания ценности предложению".
Социальные сети позволяют B2B-компании установить отношения с потенциальным клиентом быстрее, не пренебрегая этим важным этапом. Кроме того, социальные сети позволяют налаживать первые перспективные контакты в любой точке земного шара. Наконец, они позволяют поддерживать постоянные отношения с клиентами в пределах ограниченного бюджета.
"Через социального сети B2B-компании могут снизить затраты на приобретение новых клиентов и маркетинг отношений", - считает Кемп Эдмондс, стратегический консультант Hootsuite.
2. Продвижение своего контента
Согласно исследованию Института контент-маркетинга, 70% опрошенных специалистов по B2B-коммуникациям начали увеличивать объем работ с контентом в своих коммуникационных стратегиях с 2014 года. Это создание интересного контента (видео, статьи, инфографика), с помощью которых можно информировать свою аудиторию о внутренней работе компании, представлять свои товары и услуги в более общем плане и, наконец, рассказывать историю бренда в более неформальном и нестандартном формате.
Первые компании, начавшие активно использовать социальные сети для B2B-коммуникаций, такие как General Electric, получали настоящее признание своей аудитории за свои инновационные digital-кампании.
Социальные сети идеально подходят для контент-маркетинга, потому что создают недорогой способ для компании рассказать о главном и выделить свои преимущества. Учитывая разницу аудитории и интерфейса, разные социальные сети позволяют решать разные задачи. Например, если аудитория компании - узкоспециализированные технические специалисты, эффективной может быть группа в LinkedIn. Если бизнес компании позволят создавать много визуального контента, можно воспользоваться примером General Electric, которая свой канал на YouTube полностью посвятила теме работы на своих заводах.
Многие темы в B2B-сфере могут выглядеть скучными или слишком сложными в текстовом формате, но при этом могут представлять интерес в формате хорошего видео.
Размещение контента компании в социальных сетях дает еще одно преимущество - хороший контент может попасть на страницы профессиональных сообществ, отраслевых групп, лидеров мнений и признанных экспертов в области деятельности компании, новостных ресурсов. Контент, получивший признание сторонних ресурсов, повышает доверие к компании, что положительно сказывается на росте клиентской базы.
Не смотря на рост хорошего уникального контента в последние годы, большинство контента популярных сообществ с большой аудиторией до сих пор остается вторичным ("републикации"). Попасть в поле их зрения - одна из задач контент-маркетинга.
"Клиенты доверяют независимым источникам, поэтому если контент компании можно найти на новостных и отраслевых ресурсах, он вызывает больше доверия", - заключает Кемп Эдмондс.
3. Поиск вдохновения
Большинство контент-стратегий используют социальные сети для продвижения созданного контента и достижения сообщением целевой аудитории. Но развитие маркетинга влияния помогает продумать распространение контента более организованно. Чрезвычайно полезным здесь может быть мониторинг социальных сетей. Следите за онлайн-дискуссиями, касающимися вашего бренда, ваших продуктов и услуг, сферы вашего бизнеса и смежных тем. Изучайте, что ваши клиенты говорят, что их волнует, какие у них вопросы, в каких выражениях они описывают свой интерес к вашей или смежной продукции.
Чтобы отслеживать тенденции и изменения настроений среди вашей аудитории в режиме реального времени, можно воспользоваться инструментами автоматических оповещений, предлагаемых некоторыми системами мониторинга социальных сетей. Это позволяет быстро реагировать на дискуссии в социальных сетях и создавать дополнительный трафик на ваши ресурсы.
4. Презентация деловых партнеров
Социальные сети - это хороший канал для расширения в области нового партнерства или уникального сотрудничества. При этом у вас нет необходимости активно участвовать в проектах ваших партнеров, чтобы показать вашу оценку в социальных сетях. Социальные сети предлагают множество способов продемонстрировать им вашу поддержку: делитесь с ними своими публикациями в Facebook, реагируйте на их публикации, делитесь их достижениями в Linkedin. Начиная диалог с партнерами в социальных сетях, вы гарантируете сохранение и поддержание вашего сотрудничества, а также вашу заинтересованность в этом в ненавязчивой форме.
5. Конкурентная разведка
"Прослушивание" социальных сетей - это хороший способ быть в курсе публичной информации, которой ваши конкуренты делятся со своими подписчиками, клиентами, партнерами, и отслеживания реакции на эту информацию. Поскольку у вас и ваших конкурентов в общем одни и те же задачи, мониторинг их активностей поможет улучшить ваше позиционирование. Анализируя их активности и контент, вы можете сравнивать их с вашими собственными инициативами в социальных сетях и искать новые более эффективные возможности для коммуникации с аудиторией. Упущенная возможность вашим конкурентом, вполне может стать возможностью для вас получить нового клиента. Сегодня важна скорость реакции.
6. Увеличение трафика на сайт
Социальные сети позволяют повысить видимость тех страниц и материалов вашего сайта, которые не получают большого трафика из поисковых систем. Например, это касается технического контента, официальных документов, тематических исследований, которые могут заинтересовать узкоспециализированную профессиональную аудиторию ваших клиентов и партнеров. Возможности настройки таргетинга в социальных сетях позволяют доставлять нужный контент нужной аудитории.
7. Повышение узнаваемости бренда
Социальные сети предоставляют возможность "спонсирования" сообщении для повышения их видимости вашего бренда среди вашей аудитории. B2B-компании могут использовать эти возможности для трансляции нужных сообщений своим потенциальным клиентам в рамках репутационной стратегии бренда. Кроме того, спонсирование публикаций и отслеживание реакции на них хороший способ увидеть, собрать и проанализировать вашу аудиторию и при необходимости скорректировать стратегию коммуникации вашей компании. Опытным путем, используя результаты анализа вашей аудитории, вы научитесь готовить публикации, интересные для ваших потенциальных клиентов. Если этого еще не делают ваши конкуренты, так почему бы не начать делать вам?
8. Повышение рейтинга в поисковых системах
Опрос, проведенный в 2015 году Британским институтом контент-маркетинга в Европе показал, что B2B-компании большую часть своего рекламного бюджета вкладывают в поисковую оптимизацию, который считают наиболее эффективным инструментом продвижения.
Согласно последним обновлениям алгоритма поиска Google социальные сети оказывают большее влияние на ранжирование на страницах результатов, чем SEO-оптимизация. Это означает, что, публикуя контент в социальных сетях, вы можете увеличить свой рейтинг в поисковых системах, особенно если информация, которую вы публикуете, будет считаться очень интересной для ваших подписчиков. Чем больше активных действий с вашим контентом будут совершать подписчики в социальных сетях (комментарии, репосты, лайки), тем более актуальным он будет и тем более высокую оценку Google получит. Так, ваша компания получит большую видимость в поисковых системах при меньшей стоимости затрат на продвижение.
9. Инвестирование в видео-контент для генерации лидов
Согласно отчету компании Software Advice, предоставляющей рекомендации по маркетингу, видео взяло на себя лидерство в наиболее используемых типах контента и сгенерировало большинство лидов (потенциальных клиентов) по мнению B2B-маркетологов, опрошенных в 2014 году.
Успех большинства видеороликов в социальных сетях, в том числе в b2b-сфере, обеспечивает, прежде всего, очень хорошая идея видео. Эта новая роль видео в качестве ведущего инструмента для менеджеров по маркетингу и коммуникациям в B2B свидетельствует о том, что лучшие результаты получены, когда креативная концепция связана с коммуникационной и маркетинговой стратегией.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
