Пока большинство B2B-клиентов утверждают, что они всё ещё хотят взаимодействовать с торговыми представителями по вопросам сложных конфигураций и специальных цен, 48% респондентов рассказали в опросе компании PROS, что готовы платить на 5% больше за незамедлительное информирование о ценах. Многие из них не желают ждать ответ продавца более двух часов, сообщает интернет-издание B2B News Network.
17 июля компания PROS из Хьюстона опубликовала отчёт «Чего хотят B2B-клиенты в 2019». Включённый в него опрос был проведён от имени фирмы компанией Hanover Research и позволил оценить ожидания более чем 1000 лидеров закупок из 10 стран мира.
Компания PROS занимается разработкой технологий на базе искусственного интеллекта в области электронной B2B торговли, поэтому они стремятся доказать, что предрассудки относительно подобного рода инноваций в сфере B2B продаж утратили свою актуальность.
«Чаще всего цифровые каналы используют для приобретения простых товаров или размещения повторных заказов, но чем больше электронных покупок покупатели совершают, тем больше продуктов и услуг они готовы приобретать онлайн», – говорится в отчёте. – «Сейчас продавцам доступно больше ресурсов, за счёт чего они могут значительно увеличить продажи».
Несмотря на диджитализацию маркетинга, стоит отметить, что незначительное большинство опрощенных (52%) сообщили, что они всё ещё предпочитают узнавать о новых продуктах и услугах от живых торговых представителей.
Исследование компании PROS вышло немногим позже отчёта DHL Supply Chain, в котором говорится, что многие B2B компании не спешат использовать доступные им технологии. Данные показывают, что 60% B2B-компаний всё ещё работают над этим, хотя 70% респондентов оценивают электронную коммерцию как «Очень важную» или «Крайне важную» для их бизнеса с точки зрения объёмов и прибыли.
Компания PROS также предлагает инструменты, позволяющие персонализировать продажи, и это неудивительно, ведь подавляющее большинство респондентов (92%) заявили, что они хотят получать рекомендации, адаптированные под их компании. Почти половина из них (44%) считают это необходимостью. В отношении персонализированных цен результаты опроса были примерно такими же.
Однако это не так просто, как кажется. «Релевантная информация, используемая для расчёта точной рыночной стоимости, требует учёта постоянно меняющихся частных значений. Например, если продавец обслуживает высококонкурентный рынок, он должен быть в курсе альтернативных цен своих конкурентов, чтобы выстроить правильную ценовую стратегию. Конкурент может менять цены каждый день, час и даже минуту!», – пишут авторы отчёта. – «Уверенно поддерживать конкурентоспособную цену в данной ситуации можно лишь при использовании алгоритмического расчёта каждого ценового запроса в режиме реального времени».
Осознание этого принесёт компаниям огромную выгоду. Исследование компании DHL Supply Chain показало, что 60% B2B компаний считают, что интернет-продажи непосредственно влияют на степень удовлетворённости клиентов и их верность компании.
По материалам портала B2B News Network
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
