Избыток высококачественной информации снижает шансы на заключение сделки, сообщает исследовательская компания Gartner на своём сайте.
В современной насыщенной информацией среде закупок лидеры продаж сталкиваются с необходимостью продуктивно взаимодействовать с B2B-клиентами и заключать качественные сделки, о которых покупатели не пожалеют. Но недавнее исследование компании Gartner показало другую сторону проблемы: дело не просто в избытке информации – покупатели буквально в ней тонут.
«Информация, которая когда-то позволяла покупателям воздержаться от встречи с торговыми представителями, сейчас значительно усложняет процесс принятия эффективного решения B2B-клиентом», – говорит Кристина Гомес, управляющий вице-президент Gartner. 89% B2B-покупателей отмечают, что информация, с которой они имели дело в процессе покупки, была высокого качества.
Данные Gartner показывают, что, хотя высококачественная информация в определённой степени помогает клиентам, три информационных условия могут существенно снизить вероятность совершения клиентом высококачественной и беспроигрышной покупки. Высококачественной и беспроигрышной Gartner называет такую покупку, когда речь идёт о дорогом и сложном решении: клиент не согласен на более дешёвый или такой же по стоимости вариант, и в то же время не сожалеет о покупке.
Чтобы помочь покупателям найти путь вперёд, торговые представители при взаимодействии с клиентами должны помочь им разобраться в информации. Специальный метод компании Gartner (The Sense-Making Approach) основан на тщательном обмене информацией, цель которого – привести клиента к более чёткому и рационализированному взгляду на решение о покупке.
Продавцы, использующие этот подход, помогают своим клиентам расставить в приоритетном порядке различные источники информации, количественно оценить компромиссы и увязать противоречивую информацию. Это помогает снизить уровень скептицизма покупателей, повысить их уверенность в необходимости приобретения, и, как следствие, позволяет им заключить высококачественную и беспроигрышную сделку.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
