B2B-клиенты самостоятельно изучают рынок, прежде чем принять решение о покупке, и новое исследование показывает, что коллеги играют большую роль в этом процессе, сообщает KoMarketing.
Компания DemandGen совместно с ON24 недавно опубликовали 2019 Content Preferences Survey Report, который показывает, что подавляющее большинство B2B-клиентов (46%) обращаются к своим коллегам за помощью в вопросах совершения корпоративных покупок. На втором месте находятся отзывы пользователей (35%), на третьем – аналитические доклады (32%).
Интересно, что такие материалы, как тематические исследования (28%) и отраслевые информационные бюллетени (24%), находятся в конце списка. Причина в том, что 73% респондентов отметили, что у них нет времени на чтение и детальное изучение.
В среднем B2B-клиенты просматривают от трёх до семи единиц контента, прежде чем связаться с продавцом.
Маркетинг и момент привлечения
Хотя отзывы коллег и играют решающую роль в принятии решения B2B-клиентами, предыдущее исследование показывает, что маркетологи также должны учитывать момент совершения покупки.
В 2018 году компания DemandGen провела опрос среди B2B-потребителей и обнаружила, что важнее всего суметь привлечь внимание клиента в первые три месяца процесса покупки. На этом этапе 38% B2B-покупателей уже составили неофициальный список потенциальных поставщиков товаров и услуг.
Кроме того, 46% вероятнее всего уже пришли к выводу, какие варианты вполне соответствуют уже имеющимся партнёрам, а 42% собрали информацию о ценах.
По материалам портала KoMarketing.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
