— Расскажите немного о компании ПермТрансЖелезоБетон. Кто ваша целевая аудитория?
Е.Ф.: Завод производит железобетонные изделия и газобетонные блоки по всей России. Мы работаем как на B2B, так и B2C сектор. В B2B сегменте наши клиенты – это ОАО «Российские железные дороги», предприятия нефте- и газодобывающей отрасли, строительные организации. Сейчас осуществляется поставка продукции для строительства таких важных федеральных объектов, как «Сила Сибири», «Арктик СПГ2» и других объектов, в том числе для Министерства обороны РФ.
— География поставок компании охватывает всю Россию, и даже некоторые страны СНГ. Планируете ли вы разные коммуникационные стратегии для разных регионов?
Е.Ф.: Конечно. Более того, коммуникационная стратегия прорабатывается не только на уровне регионов, но и на уровне каждой отдельной компании. Персонализированный подход – залог успешного дела. К кому-то необходимо приезжать лично с генеральным директором. Кому-то достаточно высланного коммерческого предложения и тёплого общения по телефону. Из-за специфики бизнеса всё очень индивидуально.
— Основываясь на вашей аналитике, существуют ли явные отличия между продвижением товара на региональном и федеральном рынках?
Е.Ф.: Мы не наблюдаем каких-либо явных отличий. И этому есть объяснение. И на региональном, и на федеральном уровнях работают обыкновенные люди с обыкновенным желанием купить качественную продукцию за короткие сроки с гарантией, желательно по приятному прайсу. А продвижение всегда основывается именно на желаниях целевой аудитории. И тут не важно, где эта аудитория находится.
— Рынок ЖБИ и газоблоков в целом можно назвать одним из конкурентных. Какие коммуникационные площадки для продвижения этих продуктов вы можете отметить как эффективные?
Е.Ф.: На первом месте сейчас, конечно, интернет-реклама: контекстная, медийная, реклама в социальных сетях, поисковое продвижение. Но тут важно понимать: вся эта реклама должна вести клиента на качественную площадку, например, на сайт или в группу в социальных сетях. Главное, чтобы пользователь не только кликнул на ваше рекламное объявление, но и потом задержался на сайте, нашёл для себя нужную информацию и сделал заказ. А это значит, что ваша площадка должна быть идеальной.
— Что вы понимаете под идеальной площадкой?
Е.Ф.: Простой пример. Представьте, вы хотите купить себе платье на сайте. Каким в таком случае должен быть этот сайт, чтобы вы совершили покупку? Во-первых, сайт должен нравиться эстетически. Во-вторых, он должен быть удобен в использовании. Вы точно должны понимать, где найти отзывы об этом платье, а где нажать кнопку «купить». В-третьих, он должен быть информативен. Вы должны найти описание платья, его цену, информацию о доставке и гарантии, а в идеале ещё и статью, как ухаживать за платьем и с чем его стилизовать. Так и с железобетонными изделиями. Для нас важно, чтобы уже на этапе сайта клиент мог пообщаться с менеджерами без использования звонков и писем на почту. Именно поэтому у нас есть чат на сайте, в котором менеджер по продажам моментально отвечает на любой вопрос клиента. Среднее время ответа составляет 30 секунд в рабочее время и около 15 минут в нерабочее. Таким образом, мы всегда на чеку.
— Сегодня все больше компаний инвестируют в развитие контент-маркетинга. Какое место в ПТЖБ отводится контент-маркетингу?
Е.Ф.: У нас есть два отдельных специалиста, занимающихся данным направлением. Один создаёт контент для социальных сетей, другой – для сайта. Думаю, что это показывает нашу симпатию к этой теме.
— Как вы оцениваете ведение социальных сетей компании в B2B-сегменте? Влияют ли они на продажи или выполняют только имиджевую функцию? Были ли успешные кейсы продаж продукции через социальные сети?
Е.Ф.: У нас эффективно работает группа в Вконтакте плюс таргетинг. Отмечу, что туда больше приходят из сегмента B2C, но бывает, что поступают заявки по B2B-сегменту.
— Много сказано о том, насколько важна налаженная коммуникация между отделом маркетинга и отделом продаж. Расскажите, как выстраивается политика компании в данном направлении? Какие инструменты вводятся для формирования эффективной работы отделов?
Е.Ф.: Мы всегда рядом в прямом и переносном смысле. Наши кабинеты находятся близко друг к другу, чтобы мы могли максимально оперативно реагировать на запросы как с нашей стороны, так и с их. Искренне считаю, что маркетологи и менеджеры по продажам должны быть лучшими друзьями. Только в тесной связке эти отделы могут принести для компании самое главное – довольных клиентов, которые совершают покупки. Для общения и постановки задач мы используем систему Битрикс24. Внедрили её год назад и, хотя до сих пор подстраиваем под свои нужды и желания, уже имеем определённые успехи как в коммуникации внутри компании, так и с клиентами.
— Про тренды. Очень часто тренды в коммуникациях и в маркетинге сначала доходят до Москвы, затем до регионов. Отслеживаете ли вы актуальные тренды (если да, то через какие ресурсы) и насколько сложно бывает их внедрить на региональном уровне?
Е.Ф.: Я слежу за новостями у специализированных изданий, например, vc.ru, cossa.ru, AdIndex, Sostav. Мы анализируем много данных и стараемся применять всё, что может как-то улучшить наш бизнес/сервис. Что-то в итоге работает, что-то модернизируется под нас, а что-то бракуется и проваливается. Главное быть ко всему готовым.
— Можете ли поделиться лайфхаками, как рассказывать о новых трендах и обосновывать их эффективность внедрения руководству?
Е.Ф.: Тут важны доверительные отношения. Руководитель должен дать нам, как специалистам в своей сфере, шанс попробовать тот или иной тренд, а мы должны потом отчитаться за результаты, будь они успешными или не очень.
_______________
О компании:
Завод АО ПТЖБ с 1956 года производит ЖБИ и газоблок для Перми и всей России. Клиенты завода – это ОАО «Российские железные дороги», предприятия нефте- и газодобывающей отрасли, строительные организации. В настоящее время осуществляется поставка продукции для строительства таких важных федеральных объектов, как «сила Сибири», «Арктик СПГ2» и других объектов, в том числе для Министерства обороны РФ.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com
