— Что из себя представляет компания CLAAS сегодня? В каких регионах присутствует компания? Кто ваши ключевые клиенты в России и в мире?
Е.Д.: Компания CLAAS была основана в 1913 году как семейное предприятие и сегодня является крупнейшим производителем сельскохозяйственной техники в Европе, а также занимает лидирующие позиции в мире. Головной офис компании находится в немецком городе Харзевинкеле. Компания прочно удерживает лидерские позиции на международном рынке зерноуборочных комбайнов, кормоуборочной техники, тракторов. Ее успеху способствует активное внедрение самых современных в агропромышленном секторе информационных технологий. Сегодня концерн CLAAS представлен на всех континентах и имеет штат около 11 000 сотрудников.
В России компания ведет свою историю с 1992 года. ООО «КЛААС Восток» является дочерней компанией Концерна CLAAS в России, которая отвечает за продажи, маркетинг и послепродажное обслуживание техники CLAAS. Головной офис находится в Москве. Помимо этого, в структуру компании входит склад запасных частей в городе Климовске (Московская область) и центр обучения CLAAS Академия в городе Воронеже.
Дилерская сеть CLAAS из 18 партнеров по сбыту протянулась через всю страну от Калининградской области до Приморского края. На сегодняшний день она включает свыше 60 дилерских центров с более чем 1000 сотрудников в ключевых 43-х регионах России.
В 2003 году организовано производство зерноуборочных комбайнов в Краснодаре. В 2015 году производственные площади были увеличены в 9 раз, и завод перешел к полному циклу производства зерноуборочных комбайнов: от листа стали до готовой машины. В настоящий момент завод «КЛААС» в Краснодаре входит в четверку крупнейших среди 13 производственных предприятий концерна по всему миру. Завод производит зерноуборочные комбайны TUCANO и тракторы AXION, XERION.
— Расскажите об особенностях PR и маркетинговых коммуникаций в машиностроительной отрасли в сегменте с/х техники.
Е.Д.: Главная особенность – это специфика наших групп целевой аудитории, для которых существуют свои особые цели и задачи. И даже в каждой группе есть свои подгруппы, с которыми мы общаемся, выстраиваем диалог. Они очень разные, со своей спецификой как в общении, так и в подходах к коммуникации. Например, если взять конечных потребителей – это сельхозпроизводители. Среди наших клиентов, как текущих, так и потенциальных, есть и крупные агрохолдинги, и представители средних и мелких хозяйств. И с каждым мы стараемся выстроить не просто одностороннюю коммуникацию, а именно диалог.
— Какие технологии PR и маркетинговых коммуникаций вы используете для работы с конечными клиентами?
Е.Д.: Технологий здесь очень много, и они зависят опять же от группы целевой аудитории, от конкретного агрария, который работает в том или ином регионе. Здесь важным фактором могут выступать и потребности самого сельхозпроизводителя, зависящие, среди прочего, не только от рода его деятельности, но и от почвенно-климатических условий, в которых он работает. Именно поэтому демонстрации работы техники CLAAS, которые проводит компания на протяжении всего сельхозсезона на российских полях, – это наиболее значимые мероприятия. На полях хозяйства в определенном регионе мы показываем не просто все возможности наших машин, но и получаем конкретные, подтвержденные экспертами результаты – весомые аргументы в пользу выбора техники CLAAS для остальных клиентов.
— Реализация техники CLAAS осуществляется через развернутую дилерскую сеть. Расскажите об особенностях коммуникаций с дилерами?
Е.Д.: Наши официальные дилеры – это в первую очередь наши партнеры. И наше крепкое партнерство, которое сложилось на протяжении многих лет, базируется на профессионализме, доверительных и открытых отношениях. И именно это и легло в основу нашей коммуникации с дилерами. Ведь с самого начала нашей работы мы задали новый стандарт в работе с аграриями, который не ограничивается реализацией высокопроизводительной техники CLAAS. Мы делаем акцент на качественном сервисном обслуживании и обучении своих партнеров и клиентов, и поэтому благодаря такому партнерству мы развиваемся вместе.
— Как вы продвигаете технологические инновации на российском рынке? С какими сложностями сталкиваетесь, решая эту задачу?
Е.Д.: Все свои мировые премьеры концерн CLAAS представляет на ведущих мировых выставках сельхозтехники. И, безусловно, главным мероприятием для всех сельхозпроизводителей является выставка в Ганновере – Agritechnica, которая проходит один раз в два года. Мероприятие посещают не только европейские, но и российские специалисты, аграрии, журналисты. Именно здесь они могут узнать не только о последних разработках компаний, но и познакомиться с полной линейкой новейшей техникой от ведущих мировых брендов, включая CLAAS. Также летом концерн регулярно проводит пресс-туры для журналистов из разных стран, в ходе которых мы детально рассказываем о достижениях и инновациях CLAAS. В России мы проводим демо-туры, участвуем в выставках, организовываем свои собственные полевые мероприятия.
— Какие каналы коммуникации вы используете для продвижения компании и продукции в России? С какими сложностями вы сталкиваетесь в PR в России?
Е.Д.: Мы используем самый широкий спектр каналов коммуникаций, здесь все опять же зависит от конкретной группы аудитории, целей и задач, от того, что именно и как мы хотим донести. И тут важным фактором становятся не сами каналы коммуникации, а то, какую именно информацию и как мы хотим донести. Для нас ключом к любому диалогу становится сам контент, насколько он качественен и полезен для нашей аудитории. Билл Гейтс сказал еще в прошлом веке: «Content is king», и это с каждым днем для нас становится все более актуальным.
— Используете ли вы технологии digital-коммуникаций?
Е.Д.: Да, и очень активно идем нога в ногу с современными тенденциями.
— Реализуете ли вы программы КСО? Расскажите о таких программах.
Е.Д.: Мы тесно сотрудничаем с профильными образовательными учреждениями по всей стране, помогаем обеспечить высокий уровень подготовки специалистов, а также повышаем престижность профессии инженера-механизатора. Сегодня программа профессионального обучения инженеров для сельского хозяйства обязательно должна включать в себя как практическое, так и теоретическое знакомство с новейшими образцами техники. Так, оборудование учебных аудиторий образцами сельскохозяйственной техники является одной из многочисленных форм взаимодействия компании CLAAS с российскими вузами и сузами. Также наши специалисты читают лекции, проводят практические занятия, организуют стажировки студентов, приглашают учащихся и преподавателей на мероприятия, в ходе которых демонстрируются возможности современной сельскохозяйственной техники.
Также на краснодарском заводе «КЛААС» реализуется проект дуального обучения молодых специалистов рабочих профессий с 2018 года совместно с Тихорецким индустриальным техникумом и Краснодарским машиностроительным колледжем. Система дуального образования подразумевает, что студенты после второго курса обучения, помимо теоретической подготовки в образовательном учреждении, получают возможность приобретать практические навыки на базе современного завода «КЛААС». Так, в июле 2020 года состоялся первый выпуск студентов Тихорецкого индустриального техникума, прошедших двухгодичную программу по дуальной системе образования на базе завода «КЛААС» в Краснодаре. Десять выпускников вместе с дипломом своего учебного заведения по специальности «Механизация сельского хозяйства» получили сертификат немецкого образца «Специалист по металлообработке», соответствующий европейским стандартам профессионального образования.
— Расскажите о своей лучшей коммуникационной кампании последних лет (какие стояли задачи, как вы их решали, как оцениваете полученные результаты).
Е.Д.: Всегда хочется сказать, что лучшие наши проекты впереди. И я в этом уверена. С другой стороны, выделить какой-то один – очень сложно, каждый наш проект уникальный, интересный, с новым подходом. Это может быть и небольшое мероприятие, например, демонстрация техника в конкретном регионе, но результаты показа машин CLAAS, о которых мы говорим в дальнейшем, могут стать просто ошеломляющими и вызвать повышенный интерес у наших аграриев. Другой пример – это презентации на выставке, о которой мы говорили выше, Agritechnica, где CLAAS представляет свои последние разработки в совершенно уникальном формате.
— Какие три ключевые тенденции в развитии B2B-коммуникаций вы бы выделили в 2020 году?
Е.Д.: Думаю, что со мной многие согласятся, что главным трендом 2020 году стал переход из off-line в on-line формат общения. Однако, я уверена, что в скором времени off-line мероприятия также вернутся, это особенно актуально для сельского хозяйства, так как нашим клиентам – российским аграриям – очень важно посмотреть, испытать технику, поговорить со специалистами, обсудить моменты, связанные с эксплуатацией машин, «пощупать железо» и лично задать вопросы, общение по которым достаточно сложно перенести в on-line формат.
Что касается остальных тенденций, то они остаются для нас каждый год фактически неизменными. В первую очередь, это персонализация материала для определенной группы аудиторий, понимание, насколько и какая именно информация более актуальна сегодня, как и в каком формате ее лучше предоставить.
_________________________________
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com
