— Расскажите немного о компании Schneider Electric. С какими сегментами бизнеса работает Schneider Electric в России?
Е.Е.: Мы часто говорим, что Schneider Electric – это самая «айтишная» из инженерных компаний, и самая инженерная из компаний IT-сектора. Мы работаем со всеми отраслями, начиная от нефтегазовой и заканчивая пищевой индустрией, предоставляем цифровые решения для промышленной автоматизации и управления электроэнергией. Конечно, b2b-сфера для нас основная, но у нас есть и бизнес по производству электроустановочных изделий – розеток и выключателей, которые есть у каждого из нас дома и которыми мы пользуемся каждый день.
— Как вы выстраиваете коммуникации с клиентами из разных сегментов?
Е.Е.: Schneider Electric – очень разносторонняя компания, в нашем портфолио есть большое количество решений для разных индустрий и направлений. Разумеется, мы не можем использовать одинаковые инструменты для взаимодействия с электриками и системными интеграторами, архитекторами и проектными институтами. Везде есть своя специфика, и в каждом бизнес-подразделении есть сотрудники, которые отвечают за взаимодействие с определенным каналом и создают некое сообщество.
Кроме того, мы используем сегментный подход, здесь мы работаем с определенной индустрией, т.е. от продуктово-ориентированной модели продаж переходим к клиенто-ориентированной. Например, для нефтегазовой отрасли (одной из ключевых для нас в России) готовим комплексное предложение, в которое включены наши решения в области промышленной автоматизации, контроля за энергопотреблением, обеспечения бесперебойного электроснабжения, ремонта оборудования и т.д. – все то, что может быть актуально нефтегазовой компании.
— На вашем сайте много историй клиентов. Клиентский опыт лежит в основе коммуникаций Schneider Electric?
Е.Е.: Клиентский опыт – это реальный опыт использования нашего оборудования и наших решений. Он говорит сам за себя – демонстрирует, что мы можем решать сложные задачи клиентов в различных отраслях. В нашей «копилке» есть международные и российские истории успеха с компаниями Petronas, BASF, Coca-Cola, Jaguar, Leroy Merlin, а также со Сбербанком и даже с Большим театром. Мы всегда стараемся приводить конкретные цифры – как именно мы помогли нашим клиентам стать более эффективными, например, наши решения позволили сократить затраты на электроэнергию на 20%. А если речь идет о больнице, где мы внедрили умные решения для обеспечения бесперебойного электроснабжения сложного медицинского оборудования и операционных и системы управления освещением и кондиционированием палат, то переоценить важность таких проектов для жизни и комфорта пациентов сложно.
— Schneider Electric реализует концепцию «Life is On». В чем ее суть?
Е.Е.: Концепцию Life is On наша компания выбрала еще в 2015 году, но в прошлом году мы внесли в нее уточнения. Мир становится все более цифровым, и мы взяли фокус на инновации, на предоставление инновационных решений нашим клиентам, и это не могло не отразиться на позиционировании Schneider Electric.
Life is On — это манифест нашего бренда. Мы верим, что доступ к энергии и цифровой среде — право каждого человека. Но мы видим, что численность населения нашей планеты стремительно растет, и нам необходимо все больше и больше ресурсов. И только если мы станем намного эффективнее расходовать электроэнергию и ресурсы, мы сможем решить глобальные проблемы и обеспечим устойчивое будущее. В этом суть нашей концепции Life is On – мы даем всем людям возможность максимально эффективно использовать энергию и ресурсы с помощью наших цифровых решений. К примеру, если в половине зданий во всем мире внедрить цифровые решения, направленные на энергосбережение, то к 2040 году можно сократить вдвое выбросы углекислого газа.
— Каким образом вы решаете задачи по формированию и поддержке лояльности ваших клиентов, партнёров, дилеров?
Е.Е.: Расскажу на примере нашей партнерской сети. В России у нас свыше 600 партнеров, совместно с которыми мы реализуем многочисленные проекты. К примеру, в сегменте «Здания» у нас есть специальная программа EcoXpert, в рамках которой наши партнеры фокусируются на технологиях умных зданий и могут быть сертифицированы в одном или нескольких направлениях (системы автоматизации зданий, системы управления освещением и климатом в помещении, системы безопасности здания и т.д.). Участники программы проходят сертификацию по технологиям Schneider Electric, что обеспечивает высокий уровень отраслевой компетенции. Своим партнерам мы оказываем техническую и маркетинговую поддержку, предоставляем куратора со стороны Schneider Electric и возможность повышать квалификацию персонала в нашем центре обучения.
— Большинство решений компании имеют статус «smart» или «инновационный». Расскажите об особенностях продвижения «умных» решений в России и странах СНГ. С какими сложностями в продвижении таких решений вы сталкиваетесь и как их решаете?
Е.Е.: С точки зрения коммуникаций очень важно рассказывать о сложных технологиях простым языком. B2B-сферу, на мой взгляд, незаслуженно обходят вниманием, потому что тут все «сложно», «страшно» и «далеко от простых людей». Но я думаю, что о каждом сложном технологическом решении можно говорить понятным языком, проводить аналогии с процессами, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни, если это уместно; говорить об измеримых результатах и практической пользе внедряемых умных решений. Благодаря этому мы повышаем доверие к инновационным технологиям, и они перестают быть чем-то чужеродным или просто «данью моде». Кстати, сама компания Schneider Electric 5% своего годового оборота направляет на исследования и разработки, и более 50% продаж составляет цифровой бизнес – подключаемые устройства, сбор и обработка первичных данных, аналитика и ПО.
— Используете ли вы технологии digital-коммуникаций? Для решения каких задач? Как оцениваете перспективы digital-коммуникаций в вашем сегменте бизнеса?
Е.Е.: Мы уже давно используем цифровые инструменты для коммуникации с клиентами, например приложение mySchneider App или платформу Schneider Electric Exchange. Это быстро и удобно, в нашем приложении клиенты не только узнают о новых продуктах и мероприятиях, но и получают доступ к технической информации, документации по продукции и каталогам, а также могут отслеживать информацию по заказам и поставкам. Платформа Schneider Electric Exchange – это сообщество экспертов и экосистема, которая позволяет нашим партнерам обмениваться отраслевым опытом, налаживать деловые контакты и в свою очередь искать партнеров или потенциальных клиентов.
— Вы очень активно ведете социальные сети. Какие платформы вы считаете самыми эффективными для Schneider Electric и в целом для B2B-сегмента?
Е.Е.: Скажу сразу, что не думаю, что с точки зрения привлечения новых клиентов B2B-компании могут рассматривать соцсети как основной канал, но безусловно, это важная точка контакта с клиентом. Соцсети – это «визитная карточка», это возможность продвигать и вовлекать самую широкую аудиторию в нашу повестку и это возможность для технологической компании рассказать о себе и о своих проектах понятным, «человеческим» языком. Помимо Facebook*, Twitter, YouTube и «ВКонтакте», мы представлены и в Instagram*, который мы рассматриваем как платформу для выхода на конечного потребителя. Здесь мы размещаем контент для тех, кто интересуется темой дизайна и ремонта – рассказываем о розетках и выключателях, как правильно расположить их в своей квартире или загородном доме, как соблюдать правила электробезопасности, как выбрать электроустановочные изделия так, чтобы они были не только функциональны, но и стали «изюминкой» интерьера. И в этом нам зачастую помогают наши «профессиональные друзья» – электрики и дизайнеры в качестве экспертов в вопросах ремонта.
— Schneider Electric регулярно проводит вебинары и другие онлайн-мероприятия для клиентов. Могли бы вы поделиться инсайтами, как привлекать аудиторию на подобные встречи? Изменилось ли поведение клиента и его стремление участвовать в онлайн-мероприятиях во время пандемии?
Е.Е.: Мы увидели огромный интерес наших клиентов к вебинарам в первые месяцы изоляции. Тогда все мы быстро перестроились на онлайн-формат, и «вебинар» стало главным словом того периода. Летом наметился спад посещаемости, думаю это связано в первую очередь с «пресыщенностью» этим форматом, а также с тем, что ограничения начали снимать, и многие вернулись в офис или ушли в отпуск. Но в целом мы считаем, что вебинары – это эффективный формат для обучающих курсов. Аудиторию на вебинары мы привлекаем с помощью прямых рассылок, анонсов в наших соцсетях, на сайте и в цифровых клиентских каналах.
— Компания Schneider Electric много внимания уделяет программам КСО в рамках своей коммуникационной стратегии. Насколько такие программы эффективны в B2B-секторе? Возрастает ли из роль в условиях кризиса?
Е.Е.: В условиях пандемии важность КСО-программ особенно возрастает, но мы как социально ответственная компания реализуем такие программы регулярно. В этом году фонд Schneider Electric Foundation запустил глобальную кампанию Tomorrow Rising Fund, направленную на борьбу с последствиями пандемии и помощь самым уязвимым группам населения. Сотрудники и партнеры Schneider Electric из более чем 60 стран мира присоединились к сбору средств и волонтерской деятельности в рамках 65 проектов, в общей сложности помогли более чем 800 000 человек.
В России и странах СНГ Tomorrow Rising Fund развивает инициативы по интеллектальному волонтерству. Было создано пять проектов, в рамках которых сотрудники-активисты Schneider Electric проводят вебинары для студентов. Наши волонтеры рассказывают о целях устойчивого развития и вопросах ответственного потребления; аспектах профессионального погружения и развитии soft skills, лайфхаках трудоустройства в международную компанию, основах электротехники и автоматизации. С апреля 2020 года было проведено более 20 вебинаров, которые послушали более 300 студентов. Итоги кампании в России и во всем мире мы будем подводить в конце сентября.
— Компания каждый год приглашает молодых специалистов на стажировки. Расскажите, как выстраивается коммуникация в направлении employer attractiveness? Какие каналы коммуникации вы можете назвать самыми эффективными в данном случае?
Е.Е.: Традиционно коммуникация со студентами и молодыми специалистами выстраивается через соцсети и университеты. У нас есть специальный аккаунт во «ВКонтакте», посвященный тематике employer branding, мы проводим мероприятия для студентов совместно с университетами и что самое важное – у нас есть международный конкурс инновационных студенческих проектов в области устойчивого развития Schneider Go Green. Это помогает находить наиболее одаренных и креативных студентов, которые к тому же разделяют наши ценности с точки зрения внедрения «зеленых» технологий. Кстати, в этом году победителями европейского этапа конкурса Go Green 2020 стала команда из России, сейчас ребята готовятся к международному финалу, и я желаю им удачи!
— Какие три ключевые тенденции в развитии B2B-коммуникаций вы бы выделили в 2020 году? Как изменятся коммуникации в ближайшем будущем?
Е.Е.: Стоит ли говорить, что все мы полностью перейдем, нет, уже перешли в digital. Но ценность личного контакта при этом только вырастет в разы.
В коммуникациях, как и раньше, самым важным будет контент – сейчас в информационно насыщенном поле очень важно быть полезным для своей аудитории, не «грузить» ее тем, чем не нужно, а нести пользу и поддержку. И не могу не сказать про устойчивое развитие, я вижу, что компании все больше и больше внимания уделяют этому вопросу, и B2B-сегмент, как разработчик и «носитель» зеленых технологий, будет и дальше популязировать их с помощью коммуникационных инструментов.
* – продукт компании Meta, запрещённой в России организации.
_________________________________
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com
