— Что представляет из себя компания Xylem в России и в мире? Каковы основные направления деятельности компании? Кто ваши ключевые клиенты?
А.Г.: Компания Xylem – это международная команда, насчитывающая на настоящий момент более 16 000 сотрудников, объединенных одной целью – разрабатывать инновационные решения по доставке воды в любые уголки земного шара. Работа компании заключается в создании новых технологий, оптимизирующих использование водных ресурсов и помогающих беречь и повторно использовать воду. Xylem производит оборудование для анализа, обработки, подачи воды в жилые дома, офисы, на промышленные и сельскохозяйственные предприятия, помогая людям рационально использовать этот ценный природный ресурс. Мы работаем с клиентами в более чем 150 странах мира, с которыми за многие годы у нас установились тесные партнерские отношения. Особенность нашей компании – высококачественная продукция ведущих брендов, эффективный сервис, крепкие традиции новаторства.
Глобальное портфолио компании на сегодняшний день включает 37 брендов и охватывает весь спектр задач на протяжении водного цикла – от насосов для различных областей применений до оборудования для глубокого анализа воды и цифровых решений.
Бренд Xylem широко известен на американском рынке, именно там находится головной офис компании, и в Европе. В России же Xylem только начинает приобретать популярность, так как Xylem Россия – это относительно молодое подразделение, которое было основано в 2012 году, когда на российском рынке водных технологий уже присутствовали крупные зарубежные игроки. Тем не менее в отдельных сегментах отрасли хорошо известны отдельные бренды нашего продуктового портфеля, но не всегда наши заказчики знают, что это один из брендов Xylem. Это то, над чем мы работаем, чтобы создать у наших клиентов правильное понимание нашего бренда.
Если говорить о продуктовом портфолио, которое представлено в России, то это оборудование и решения для перекачивания и очистки воды. А направления деятельности можно разделить на 3 основные вертикали – отрасль ВКХ, промышленный сектор, а также коммерческое и жилое строительство.
В России бизнес-модель компании построена на работе с конечными заказчиками через широкую дистрибуторскую сеть на всей территории страны. Наш успех – это успех наших партнеров. И мы всегда прислушиваемся и ценим их мнение.
— Что входит в зону вашей ответственности? Какие задачи вы решаете?
А.Г.: Можно сказать, что подразделение маркетинга и коммуникаций работает на 2 фронта. С одной стороны мы получаем задачи напрямую от европейской штаб-квартиры, с другой – нашей задачей является поддержка локальной коммерческой организации. Таким образом, в глобальном смысле, нашей задачей является обеспечение реализации европейской маркетинговой и коммуникационной стратегии кампании, а также адаптация ее на локальном уровне. Тем не менее, все понимают, что существуют страновые особенности и каждое локальное подразделение имеет определенную степень свободы в реализации своих задач, поэтому локальные задачи мы устанавливаем и согласовываем с руководством российского подразделения.
На самом деле, когда мы говорим Xylem Россия, мы имеем ввиду 3 региона: Россия, Казахстан и Беларусь – все они входят в зону ответственности российского подразделения. Поэтому зона ответственности выходит за пределы территории России.
Так как Xylem Россия имеет специфику работы через партнеров, то и задачи я бы разделил на 2 основных кластера: первое – это работа на B2B рынке по продвижению своего бренда и продукции; вторая – это работа с партнерами, по сути это то же продвижение, но немного с другой стороны и другими средствами. И хотя формально нашими клиентами являются именно партнеры, но эти 2 подхода работы нельзя объединить. Прежде всего, по причине разных потребностей этих двух категорий.
— Кто в вашей компании занимается «продуктовыми коммуникациями» - отдел маркетинга, отдел PR/коммуникаций или это совместная работа?
А.Г.: В этом плане у нас нет четкого сегментирования и разделения обязанностей по сотрудникам. Каждый член нашей команды может заниматься как продуктовыми, так и корпоративными коммуникациями. Здесь скорее большую роль играет тип проекта, а также зона ответственности сотрудника, специализирующегося на определенных типах проектов. Например, у нас есть проект под названием Making Waves, где мы публикуем интересные истории, связанные с жизнью нашей компании. Это могут быть как истории успеха и решения для нетривиальных проектов, интервью сотрудников, истории из социальных проектов. Здесь трудно выделить ту грань, которая разделит эти 2 вида коммуникаций, потому что каждая история уникальна и может относиться к тому или иному типу.
Но есть и противоположный пример. В 2018 году компания Xylem заключила спонсорский контракт с футбольным клубом Manchester City. Цель данного сотрудничества – донести наши ценности и привлечь внимание к тем проблемам водных ресурсов, решение которых мы считаем важным, используя широкую аудиторию клуба и нестандартный подход. Причем в основной массе это даже не целевая аудитория нашего бизнеса, а просто широкий круг людей, внимание которых мы не смогли бы привлечь никаким другим образом. И эта история полностью про корпоративные коммуникации, сфокусированные на наших социальных ценностях и задачах как лидера водного рынка.
— Расскажите об особенностях PR и маркетинговых коммуникаций в вашем сегменте бизнеса.
А.Г.: Главной особенностью является сам B2B рынок, который в плане маркетинговых коммуникаций кардинально отличается от всем понятного рынка B2C. Наша аудитория – это профессионалы своего дела, которые, как правило, давно работают в отрасли и знают про нее все. Иногда, и это стоит признать, даже больше нас самих, поэтому мы всегда прислушиваемся к обратной связи от наших клиентов при разработке новых продуктов.
Перед любыми коммуникациями с клиентами наша основная задача определить так называемую «Pain point» – имеющуюся проблему, которая может быть решена нашим продуктом. Нет смысла рассказывать клиенту о насосе с электродвигателем высшего класса эффективности, если у клиента нет потребности в энергосбережении. Или о способностях незасоряющейся N-технологии гидравлики, если у клиента нет случаев засорения на насосной станции. Насосное оборудование – это высокотехнологичное и дорогостоящее оборудование со сроком эксплуатации в десятки лет. Это не новый iPhone, который люди будут стремиться купить только потому, что в продажу вышла новая версия и старая перестала быть модной. Здесь, пожалуй, и кроется основная особенность – необходимо найти подход к каждому типу клиентов.
Другая особенность заключается в том, что оборудование Xylem относится к категории оборудования «премиум» класса и нередко бывает, что цена на отдельные продукты выше конкурентов. Зачастую делая выбор клиент может руководствоваться только этим параметром, в моменте забывая, что это оборудование приобретается на долгие годы. В таких случаях приходится разбивать устоявшиеся шаблоны и обращать внимание, например, на стоимость жизненного цикла, при правильном расчете которой может получиться, что более дорогой в моменте продукт окажется более выгодным на протяжении всего жизненного цикла и окупится значительно быстрее. В последнее время этот вопрос все более актуален применительно к насосам для канализационных систем, которые перекачивают загрязненную воду. В связи с изменением характера современных стоков значительно изменились требования к выбору насосов для этого применения. Не зная этих особенностей, заказчик может ежегодно нести большие как финансовые, так и ресурсные затраты на эксплуатацию насоса, не подходящего для этого применения.
— Как вы выстраиваете коммуникации с клиентами из разных сегментов?
А.Г.: Мы придерживаемся основного правила — не важно, какой тип коммуникации мы используем, главное, чтобы та информация, которую мы транслируем, несла ценность для клиента. У нас нет задачи заниматься излишней саморекламой, наша цель – услышать клиента, обозначить имеющуюся у него конкретную проблему и предложить ее решение. Для решения этой задачи хорошо помогают истории успеха по реализованным проектам. Нередко такие клиенты становятся «амбассадорами бренда» и оставляют большое количество положительных отзывов в бизнес-среде, к которым прислушиваются и другие участники. Это вряд ли произойдет, если клиент приобретет просто хороший продукт. Гораздо ценнее решить его наболевшую проблему
Естественно, в разных сегментах разные задачи и проблемы, поэтому универсального решения здесь быть не может. Но быть в максимально близком контакте с клиентом, инвестировать свое время, а не просто совершить быструю продажу – это, пожалуй, золотое правило. И даже после реализации проекта мы поддерживаем постоянную связь с заказчиками для получения ценной обратной связи.
— Используете ли вы в работе опыт западных коллег или в большей мере ориентируйтесь на российскую специфику?
А.Г.: Несомненно, мы используем опыт европейских коллег. А они, в свою очередь, используют наш опыт. Девиз нашей европейской команды маркетинга, куда входят маркетинговые подразделения всех стран, в том числе и России — Share, Share, Share. Мы ежедневно общаемся между собой и делимся идеями, успешными и неуспешными (потому что даже в этом случае приобретаются новые знания и опыт) проектами, любыми находками. Регулярно каждая страна делится своими Best Practices – это может быть все что угодно: мероприятие, проект со СМИ, SMM проект, digital кампания и т.д., главный критерий – новшество и значимый результат. В первую очередь, это делается для того, чтобы другие страны могли применить эти готовые наработки у себя или адаптировать под свою специфику. Вторая, менее очевидная причина этой идеи – своего рода соревнование внутри команды за лучший проект, который будет масштабирован на другие подразделения. Конечно, это соревнование в хорошем смысле слова, и никто не воспринимает данную практику как противостояние, но сам процесс подстегивает на новые смелые идеи.
В качестве примера расскажу о последней Best Practice из России. В сентябре этого года мы запускаем программу гарантии на работу наших канализационных насосов без засорений. Сейчас многие производители декларируют, что их насосы не засоряются, но до этого момента ни один производитель не нес никакой ответственности. Мы хотим быть честными с нашими клиентами и поэтому готовы нести ответственность за свои заявления и гарантировать заказчику снижение эксплуатационных затрат и спокойствие за работу своих объектов.
Говоря об обмене опытом, нельзя не упомянуть ежегодный Marketing Summit, который устраивает Xylem для сотрудников маркетинга и коммуникаций со всей Европы. Это еще одна возможность поделиться опытом с коллегами в очном формате, обсудить наиболее значимые проекты за прошедший год и планы на следующий. Обязательной частью мероприятия являются обучения и тренинги, а на последнем саммите, который проходил в Италии рядом с одной из наших производственных площадок был опробован формат Voice of Customer. Были приглашены несколько представителей крупных локальных клиентов из разных сегментов и организована беседа с ними в формате интервью. В ходе этой беседы клиенты рассказали о потребностях и проблемах в их сфере деятельности, об опыте работы с Xylem – преимуществах и недостатках. Информация из первых уст была очень полезна для того, чтобы «взглянуть на мир» глазами наших заказчиков.
Но, конечно же, практически любой зарубежный опыт должен быть адаптирован под российскую специфику. Начиная от особенностей таможенных процедур для ввоза оборудования и заканчивая традиционно сложившимися особенностями определенных сегментов. Например, большинство муниципальных предприятий в нашей стране, в отличие от Европы – это государственные организации. Все эти нюансы необходимо всегда учитывать при применении зарубежного опыта.
— Какие идеи лежат в основе позиционирования бренда Xylem? Что отличает Xylem от других брендов в отрасли?
А.Г.: Основная идея Xylem заложена слогане нашей компании – Let’s Solve Water – если есть запрос на решение каких либо задач в водной отрасли – оно есть у нас, либо мы работаем над тем, чтобы его найти. Отличительной особенностью от других производителей, наверное, все же является очень широкое портфолио продуктов, позволяющее решать любые задачи на каждом этапе водного цикла. Другой важной особенностью является наличие уникальных технологий, которые стали результатом десятилетних разработок. Xylem ежегодно инвестирует сотни миллионов долларов ($380 млн. за 2018-2019 гг.) в свою исследовательскую деятельность. Результатом этих инвестиций становятся запатентованные технологии, которые являются драйвером развития отрасли и на которые равняются остальные производители.
— Какие основные преимущества своей продукции Xylem позиционирует в России? Каким образом вы коммуницируете эти преимущества разным группам клиентов?
А.Г.: Россия в этом плане не уникальна и позиционирование преимуществ не отличается от других стран. Как я уже успел упомянуть, мы, прежде всего, ориентированы на решение конкретных проблем наших заказчиков. В зависимости от сегмента проблемы могут быть абсолютно разными. Другое дело, что перечень локального портфолио брендов Xylem в России ограничен и не все решения и услуги, доступные на зарубежных рынках, доступны в России. Но мы постоянно работаем над этим и, прислушиваясь к потребностям наших заказчиков, с каждым годом расширяем локальное портфолио.
Дальнейшая коммуникация с различными группами клиентов, это уже «дело техники». Для этого используются все доступные инструменты – как традиционные: СМИ, выставки, конференции, клиентские мероприятия, так и современные digital инструменты. Разница лишь в том, что для каждой групп эти инструменты используются по-разному с учетом специфики аудитории и предпочтений.
— Как вы продвигаете технологические инновации на российском рынке? С какими сложностями сталкиваетесь, решая эту задачу?
А.Г.: Сложности, действительно, есть. Во-первых, специфика требований законодательства иногда приводит к тому, что, к примеру, при проведении тендеров на крупных муниципальных предприятиях решение о закупке применяется на основании лишь одного показателя, который зачастую никак не связан с эффективностью выполнения оборудованием поставленной задачи, Это может быть цена оборудования или КПД канализационного насоса, хотя для перекачивания канализационных стоков намного более важны совсем другие показатели эффективности. Такие задачи решаются выстраиванием правильных коммуникаций с аудиторией, разъяснение деталей.
Другой проблемой являются особенности местного регулирования – не все цифровые решения, которые доступны нашим клиентам в других странах, в настоящий момент можно внедрить на российском рынке именно по этой причине. Например, есть запрос на анализ водопроводных сетей с целью исключить неучтенные потери воды и определить проблемные участки. Но в России водопроводные сети являются стратегически важной инфраструктурой, и, чтобы провести их анализ, необходимо пройти долгую и сложную бюрократическую процедуру и приложить множество условий.
Но мы работаем над поиском решений таких задач, ведь все инновационные технологии – это не только запросы наших клиентов, это локомотив развития отрасли, способ сделать ее более технологичной, от чего, в конечном счете, выигрываем и мы с вами как конечные потребители.
— Работаете ли вы со средствами массовой информации? Какие задачи помогает решать PR в СМИ? Как вы оцениваете, насколько эффективен в вашем сегменте бизнеса PR в СМИ?
А.Г.: В последние годы количество каналов для доставки информации значительно увеличилось, что привело к информационному перенасыщению потребителей. В данных условиях происходит естественный отбор СМИ – выживают лишь те, кто несет в себе ценный контент, достойный внимания. Поэтому мы стремимся, чтобы информация, которую мы транслируем через СМИ, имела ценность и достигала своей целевой аудитории.
Мы стараемся не использовать СМИ только для рекламы, скорее они, обладая определенным охватом аудитории, создают дополнительный канал коммуникации и дополняют нашу коммуникационную стратегию.
В своей работе со СМИ мы делаем упор на полезность материалов – предпочитаем публиковать экспертные статьи, разбор кейсов, исследования – ведь задача не рекламировать продукты, а завоевать доверие потребителя, доказав, что мы обладаем необходимыми компетенциями и экспертными знаниями, чтобы нам можно было доверить выполнение своих задач.
Предпочтение отдается онлайн изданиям или тем, у которых помимо печатного тиража есть онлайн портал. На это есть 2 причины: первая – более выгодные возможности по охвату аудитории – все больше людей переходят на онлайн формат в своих предпочтениях и даже такая, казалось бы, консервативная отрасль как наша – не исключение. Не стоит забывать и то, что из года в год отрасль «молодеет», а новое поколение полностью интегрировано в digital. Вторая причина – более широкие возможности по аналитике и оценке результата, что помогает не только судить об эффективности конкретного материала, но и понимать дальнейший вектор работы. Согласно медиа исследованию, которое мы проводили в прошлом году среди наших клиентов, больше 80% участников предпочитают получать информацию в электронном формате.
— Используете ли вы в PR и маркетинговых коммуникациях digital-каналы? Если да, то для решения каких задач? Если нет, то почему?
А.Г.: Вопрос скорее риторический, потому что компаний, которые игнорируют digital, наверное, уже не осталось. Конечно, для нас этот канал не настолько критичен, как для B2C рынка, но я с уверенностью могу сказать, что с каждым годом он захватывает все больше нашего внимания.
Недавно мы полностью обновили наш веб-сайт, что позволило более эффективно использовать SEO и интернет-продвижение. Занимаемся развитием локальных корпоративных каналов в соцсетях. Причем социальные сети, несмотря на то что они кажутся не самым эффективным инструментом для B2B, мы любим за то, что они переводят коммуникации на менее формальный уровень. Для клиентов это легкость и простота общения, а для нас способ повысить лояльность и лишний раз показать, что за крупным брендом глобальной корпорации стоят такие же люди, к которым можно всегда обратиться с любым вопросом.
Если говорить в целом, то диджитализация в последние годы – это глобальный тренд. А сложившаяся в этом году ситуация с пандемией – дала новый и виток этому тренду. Появились новые инструменты и возможности, что вынудило даже самую консервативную аудиторию уйди в онлайн формат.
Для нас одним из новых инструментов, которому мы не уделяли достаточно внимания ранее, стали вебинары. За несколько месяцев мы провели больше десятка различных вебинаров, как обучающего характера, так и ориентированных на конкретные кейсы.
Но самым успешным форматом вебинаров стали виртуальные экскурсии на наше производство. В Европе у нас есть 3 основных завода: в Швеции, Италии и Польше, на которые мы ежегодно приглашаем наших клиентов. Так как в этом году эту традицию пришлось нарушить, появилась идея проводить экскурсии в виртуальном формате. В результате было проведено 3 виртуальных экскурсии, где участники «посетили» различные линии производства и смогли пообщаться с нашими специалистами. Никто не ожидал, но именно этот формат вызвал самый большой ажиотаж и был лидером по посещаемости. Для нас же это была возможность показать клиентам, что, несмотря на сложившуюся кризисную ситуацию, компания Xylem продолжает в полной мере выполнять обязательства перед своими заказчиками.
— Одним из самых эффективных инструментов продвижения в B2B-сфере считается контент-маркетинг. Используете ли вы контент-маркетинг? Для решения каких задач? Насколько он эффективен в вашем сегменте бизнеса?
А.Г.: Важность и ценность контента в настоящее время трудно переоценить. Мне вспоминается аналогия, как еще лет 10 назад для успешного SEO продвижения продуктовой страницы сайта все, что нужно было сделать, это перенасытить текст необходимыми ключевыми словами. Читать такой текст было невозможно, потому что он был создан для поисковых роботов, индексирующих страницу, а не для людей. К счастью, с появлением новых алгоритмов пришла эра полезного клиентоориентированного контента, который и является в настоящее время ключевым фактором для успешного продвижения веб-сайтов. В B2B сфере уже никому не интересно видеть бесконечную рекламу продукта. Клиенты не находят ценности в такой информации. Они ищут у производителя не продукт, а решение своей задачи. И мы стараемся соответствовать таким запросам.
— Какую роль PR и коммуникации играют для поддержки бизнеса в условиях сегодняшнего кризиса? Реализуете ли вы какие-либо коммуникационные программы для поддержки клиентов, укрепления лояльности и доверия к бренду?
А.Г.: Этот год стал по настоящему уникальным для нашего опыта. Приходилось очень аккуратно относиться к коммуникациям в это чувствительное время и отказаться от изначально намеченного плана, потому что в такие моменты есть риск, что некоторая часть аудитории может неправильно понять представленную информацию, что обернется негативной реакцией.
Тем не менее, отмалчиваться все это время мы тоже не могли. Несмотря на тяжелую ситуацию, сложившуюся по всему миру в связи с эпидемией COVID-19, компания Xylem принимала все возможные меры, чтобы оказывать поддержку своим клиентам, а также локальным сообществам во многих странах.
Так, мы оперативно отреагировали на запросы по поставке оборудования, в том числе и на безвозмездной основе, в инфекционные больницы России, Китая, Италии, Германии, Франции. Данное оборудование использовалось в системах водоснабжения, вентиляции и кондиционирования объектов для организации безаварийного перекачивания канализационных стоков, а также для организации байпасов при строительных и ремонтных работах.
На нашем заводе г. Эммабода (Швеция) по просьбе местных органов здравоохранения о помощи в условиях нехватки медицинского оборудования было развернуто производство защитных экранов. На настоящий момент на безвозмездной основе произведено свыше 100 000 тыс. единиц продукции.
В рамках корпоративной программы социальной ответственности Xylem Watermark были выделены дополнительные средства в размере $3 млн. для поддержания локальных инициатив по борьбе с COVID-19. Таким образом, любой клиент или партнер Xylem, совместно с одним из благотворительных фондов, мог подать заявку на получение гранта, который будет предоставлен для реализации благотворительной инициативы по борьбе с воздействием или последствиями COVID-19. Благодаря грантам были построены мобильные госпитали, закуплены средства защиты для медицинских учреждений, а также необходимые реагенты для проведения тестов.
Наши клиенты и партнеры были рады возможности стать частью большого общего дела, а наши отношения только укрепились.
— Сегодня для многих российских и международных компаний ключевую роль в ведении бизнеса играет тема устойчивого развития. Какое место отводят данной теме в Xylem? Как вы считаете, насколько она важна для формирования репутации вашей компании?
А.Г.: Ежегодно наша компания публикует отчет в области устойчивого развития под названием «Вода для здорового мира». В этом отчете Xylem объявляет о выполнении поставленных целевых показателей по снижению интенсивности выбросов парниковых газов, а также по снижению энергопотребления продукции. В отчете подробно рассказывается о достижениях нашей компании в плане устойчивого развития: от снижения энерго- и водопотребления до инноваций, реагирования на стихийные бедствия, влияние на общество и волонтерские программы сотрудников.
Программа «Вода для здорового мира» представляет собой заключительный этап 5-летнего плана Xylem в области устойчивого развития, результатом которого к 2025 году должны стать:
- Экономия более 16,5 миллиардов кубометров воды за счет использования передовых технологий.
- Предотвращение загрязнения более 7 миллиардов кубометров воды в результате затоплений и наводнений.
- Обеспечение доступа к чистой воде не менее чем для 20 миллионов человек.
- Обеспечение 100% сотрудников доступом к чистой воде и безопасным санитарным условиям на работе, дома и во время стихийных бедствий.
- Выделение 1% рабочего времени сотрудников Xylem и 1% прибыли компании на благотворительные цели, связанные с водными ресурсами и образовательными программами.
- Использование на 100% возможностей возобновляемой энергии и вторичного использования воды на своих основных предприятиях.
Как я уже успел упомянуть, у нас есть социальная программа корпоративной ответственности — Xylem Watermark. Целью данной программы является повышение доступности и безопасности водных ресурсов по всему миру, а также привлечение внимания к существующим проблемам водных ресурсов. Мы ежегодно проводим массу волонтерских активностей, направленных на реализацию данной программы: обучающие уроки в учебных заведениях, волонтерские акции по уборке мусора, уроки по гигиене. Кроме того, каждый год наши сотрудники, совместно с клиентами и благотворительной организацией Planet Water, приезжают в одну из стран, где особенно остро стоит проблема доступности чистой воды. Совместными усилиями они организуют точку доступа для местного населения к чистому и безопасному источнику воды, проводят обучающие уроки.
В 2019 году сотрудниками Xylem был поставлен рекорд — 58% всех сотрудников провели суммарно более 70 000 часов волонтерской работы в рамках программы Xylem Watermark. Была создана глобальная команда по реагированию на гуманитарные катастрофы, вовлекающая сотрудников, клиентов и партнеров в процесс реагирования на стихийные бедствия, связанные с водой, такие как наводнения и ураганы.
Почему мы это делаем? Мы стремимся создавать как экономическую, так и социальную ценность для наших клиентов и партнеров, в соответствии с нашей основной задачей — решать проблемы управления водными ресурсами по всему миру.
Почему вопросы устойчивого развития являются одним из наших приоритетов? В нашем распоряжении находятся передовые технологии и инновации, цифровые данные и, самое главное, наши сотрудники и их талант, все это помогает в поиске решений, которые делают воду более доступной и безопасной для сообществ по всему миру.
Наши победы – это победы наших клиентов, партнеров и сообществ.
— Какие три ключевые тенденции в развитии B2B-коммуникаций вы бы выделили в 2020 году? Как изменятся коммуникации в ближайшем будущем?
А.Г.: Так как 2020 год стал особенным по объективным причинам, то на первое место я бы поставил дальнейшую тенденцию на диджитализацию. Текущий год показал, что даже для более консервативного B2B сегмента здесь имеется большой потенциал.
Контент-маркетинг, несомненно, будет удерживать свои позиции и останется востребованным еще долгое время.
И последнее – работа с инфлюенсерами. Причем именно в отношении корпоративных и социальных коммуникаций – для донесения ценности бренда до аудитории в широком ее понимании.
_________________________________
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com
