В сфере B2B дистрибьюторы должны проявлять творческий подход, чтобы выделяться среди конкурентов. Global Industrial, дистрибьютор более 1 миллиона товаров, ориентированных на электронную коммерцию, провел ребрендинг в январе 2021 года, сменив логотип и ToV на более дерзкий. Вернер называет это «инъекцией юмора», которая позволит их клиентам разглядеть за большой компанией симпатичных им людей.
Новая маркетинговая стратегия помогла компании заработать 1,03 миллиарда долларов в 2020 году. Более половины заказов осуществляется путем электронной торговли, и руководители считают, что многоканальная стратегия продаж и маркетинга Global Industrial является основой ее постоянного роста. Global Industrial увеличивает свои инвестиции в повышение узнаваемости бренда, что позволяет укрепить связи с клиентами и увеличить продажи. «Речь идет не столько о нас, сколько о построении отношений между заказчиком и Global Industrial», - заявляет Вернер.
NASCAR соответствует демографическим характеристикам потребителей
Клаус Вернер убежден, что одним из способов повысить узнаваемость бренда является спортивный маркетинг. В ноябре компания спонсировала гоночный автомобиль NASCAR для гонки серии Xfinity на гоночной трассе Феникс в Эйвондейле, штат Аризона.
По словам Вернера, присутствие на национальном уровне и возможность взаимодействовать с клиентами и поставщиками оказались бесценными для Global Industrial. Партнёрство с NASCAR предоставило множество возможностей для цифрового и персонального маркетинга, как до, так и во время и после гонки, которые позволяют подчеркнуть глобальный промышленный бренд и ценность, которую компания предоставляет клиентам. Компания продолжит спонсировать гоночные мероприятия, так как некоторые их клиенты используют их как возможность обсудить с Global Industrial сделки с частными торговыми марками.
Global Industrial активно изучает и другие виды спорта, включая бейсбол, хоккей и футбол. Но, по словам Вернера, NASCAR сейчас более всего соответствует демографическим характеристикам клиентов Global Industrial.
Центр знаний как инструмент построения отношений с потребителями
Клиенты ожидают широкого ассортимента промышленной продукции от Global Industrial. Но как бренд, компания хочет выйти за рамки роли поставщика и стать доступным ресурсом. «Мы хотим быть местом получения информации, выходящей за рамки ценовых позиций», – говорит Клаус Вернер.
Центр знаний – это раздел образовательного контента по GlobalIndustrial.com, который содержит полезные статьи для клиентов дистрибьютора. Их авторы – отраслевые эксперты и поставщики – создают контент для обучения и информирования клиентов, ищущих решения для своего бизнеса. Например, в начале пандемии самыми популярными запросами были санитария и техническое обслуживание. Также на сайте можно найти статьи, посвященные проблемам грузоперевозок, или рекомендации по цифровым инновациям от главного технического директора Walmart Суреша Кумара.
QR-коды упрощают доступ к широкому ассортименту продукции
Глобальные промышленные заказчики ожидают получить традиционный бумажный каталог, предлагающий обширную библиотеку продуктов. Вернер подчёркивает, что физический каталог важен для клиентов. Однако сочетание традиционного бумажного каталога с простым в использовании цифровым сопровождением дает очевидные преимущества. Покупатели по-прежнему могут пролистывать физический каталог, а также сканировать QR-код с помощью камеры своего смартфона и перенаправляться на веб-страницу продукта для просмотра более подробной информации. В результате такого совмещения Global Industrial сократила свой 600-страничный каталог продукции до более удобных 200 страниц.
Вирусная популярность
В 2022 году Вернер планирует «удвоить ставку» на стратегию Prime the Pump и увеличить инвестиции в раскрутку бренда в социальных сетях. Помимо Facebook*, Instagram* и LinkedIn Global Industrial появится в Twitter и TikTok.
В 2021 году Global Industrial в течение шести месяцев сотрудничала с Терриллом Хейглером, известным в Instagram* как «your favorite trash man» (ваш любимый мусорщик). Это бывший санитарный работник из Филадельфии, который занимается организацией мероприятий по уборке территории. Вернер говорит, что с учетом того, что у Хейглера около 29 000 подписчиков в Instagram* и растущее число подписчиков на TikTok, популярность видеороликов «мусорщика» стала приятным сюрпризом. «Эти забавные и в то же время серьезные видеоролики могут превратиться в новые возможности для распространения информации», – отмечает он.
Санитария – важный сегмент Global Industrial, поэтому компания изучает возможности сотрудничества и с другими инфлюенсерами, потенциальными амбассадорами их бренда.
«Учитесь быстро, ошибайтесь быстро, ошибайтесь наперёд», – говорит Вернер. Ведь каждая ошибка – это возможность стать лучше.
* – продукт компании Meta, запрещённой в России организации.
Источник: Digitalcommerce360.com
_______________________________________________________
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
