Инструменты продвижения бизнеса в секторе B2B

Для любого пиарщика кейс-конференция – это всегда эффективный формат мероприятия. Без лишней теории, от слов – к практике, из опыта ведущих компаний можно узнать, что надо делать и как. На этот раз поделиться результатами коммуникационных кампаний пришли представители крупных пермских промышленных предприятий, таких как Фонд «Регионального центра инжиниринга», Пермский целлюлозно-бумажный комбинат, Производственное объединение «Вектор-ПМ», Краснокамский ремонтно-механический завод и другие.

По мнению спикеров, сейчас маркетологи из промышленного сектора пользуются двумя основными инструментами продвижения: интернет-коммуникациями и событийным маркетингом. Расскажем о каждом из них подробнее и посмотрим реальные примеры их использования в В2В-бизнесе.

Интернет-коммуникации

Для некоторых региональных B2B-предприятий интернет – это практически единственный способ заявить о себе и реализовывать свой продукт на федеральном рынке. Поэтому организатор конференции, руководитель интернет-агентства «Амадо» Алексей Богдановский, рассказал, как его команде удалось в сжатые сроки продвинуть бренд садово-парковой техники «Целина» через всемирную сеть.

Клиент поставил перед агентством задачу: разработать новый сайт, рассчитанный на розничного покупателя и на привлечение потенциальных дилеров. Вместе с этим в планах компании было выйти на федеральный уровень и повысить узнаваемость бренда.

Однако приступив к работе, команда специалистов столкнулась с новой проблемой: сезон для продажи мотоблоков был уже «на носу», а времени на создание хорошего сайта не оставалось. У специалистов «Амадо» было три варианта дальнейших действий:

1) оставить прежний не продающий сайт

2) сделать новый и пропустить сезон

3) приобрести готовый сайт, например, из тех, которые предоставляет Bitrix 24

Не без опасений, но выбор был сделан в пользу третьего варианта. Началась активная работа над дизайном и наполнением контентом нового сайта, который спустя три недели был уже готов. После его запуска специалисты настроили аналитику для отслеживания эффективности рекламных кампаний, в частности, ретаргетинг на сайт «Целины», рекламная сеть Яндекса (РСЯ), продвижение видео-контента на собственном YouTube-канале.

Результат не заставил себя ждать:

1) трафик на сайт: практически 100 000 посетителей в месяц;

2) среднее время, проведенное на сайте: 6 минут;

3) просмотры за раз: 3-4 страницы.

При переводе виртуальных результатов на язык продаж, произошло удвоение сбыта мотоболоков.

Про следующий кейс «Как за 2,5 года вывести нового производителя прицепов «Экспедиция» на рынок РФ и СНГ», который презентовал коллега Алексея Богдановского Тимофей Жигалов, мы рассказывали ранее здесь.

Ещё одним интересным материалом стал кейс Александра Козлова, заместителя генерального директора поIT ГК «Пермский целлюлозно-бумажный комбинат», который рассказал о клиент-ориентированной цифровизации производства – о том, как в компании был создан B2B-портал для поддержки продаж и управления сетью сбыта.

Комбинат производит картонно-бумажные конструкции для фасовки товаров продовольственного и FMCG-секторов. Для оптимизации работы менеджеров, оперативности документооборота, информирования клиентов и повышения их лояльности к производителю, компания решила запустить на основном сайте личный кабинет клиента.

В личном кабинете (ЛК) клиенты могут видеть список заказанной продукции, реальные статусы по отгрузке и загрузке клиентского товара, формирование счета на оплату без поддержки менеджера, моментально всплывающие подсказки бота в случае недопонимания у клиента, а также такие необходимые функции как экспорт документов в формате Excel, сортировка данных и др.

Александр отметил, что работа над совершенствованием сервиса, как нового продукта, до сих пор ведётся, но о некоторых результатах в цифрах уже можно говорить:

1) 400 постоянных пользователей сайта зарегистрировались в ЛК;

2) Более 85% всех клиентов зарегистрированы в ЛК;

3) Около 60% клиентов посещают ЛК ежемесячно;

4) Минимум 50 уникальных пользователей ЛК ежедневно;

5) 93% доверенностей загружено через ЛК.

Проделанная работа со стороны IT-отдела фабрики существенно облегчила работу менеджерам по продажам, в частности сократилось время на поиск истории по клиенту. Теперь необходимую информацию можно быстро изучить в личном кабинете, а освободившееся время потратить на поиск новых клиентов.

Однако на этом они не собираются останавливаться: в планах у предприятия теперь стоит разработка мобильного приложения с возможностью входа в личный кабинет, самостоятельное оформление загрузки, онлайн-работа с претензиями и, конечно, размещение заказов онлайн.

Событийный маркетинг

… а для некоторых предприятий интернет – это только вспомогательный инструмент. Продвижением «правит» событийный маркетинг и работа с дилерами.

В рамках конференции «Интернет-маркетинг для производителей-2018» состоялся круглый стол на тему «Как региональному производству дорасти до федерального масштаба», участниками которого стали:

Алексей Богдановский, руководитель интернет-агентства «Амадо».
Дмитрий Теплов, председатель Совета Пермского отделения общественной организации «Деловая Россия».
Александр Козлов, заместитель генерального директора по ИТ Группы предприятий «Пермский целлюлозно-бумажный комбинат».
Андрей Шилоносов, заместитель генерального директора ТПК «Академия Инструмента».
Ольга Носкова, коммерческий директор ПО «Вектор-ПМ».

Модератором выступил Евгений Протопопов, председатель совета директоров «Технопарк Пермь», руководитель ГК «ГУН», советник министра экономики Пермского края.

«Какие инструменты использовать для продвижения своей компании?», «Помогает ли Интернет формировать спрос на ваши товары?» - основные вопросы, которые задавал Евгений Протопопов коллегам.

Представители производственных предприятий сошлись на том, что правильная работа с дилерами, их обучение и мотивация способствуют росту продаж, в том числе и в других регионах.

Отдельным эффективным инструментом в B2B-бизнесе спикеры выделили событийный маркетинг – семинары для потенциальных клиентов, экскурсии клиентов на производство, организация и участие в отраслевых выставках.

Интернет представители круглого стола рассматривали как вспомогательный инструмент, который дополняет комплекс мероприятий, перечисленных выше. Из преимуществ интернет-коммуникаций спикеры отметили оперативность связи с клиентом, быстроту отработки запроса и обеспечение качественного сервиса, а востребованными услугами, с их точки зрения, оказались настройка контекстной и медийной рекламы, РСЯ, работа с социальными сетями.