Видео-контент для сегмента B2B: эффективно ли?

По данным Google, 70% B2B-клиентов смотрят видео-обзор и т.п. прежде, чем определятся с покупкой.
Институт контент-маркетинга сообщает, что в 2015 году 76 % компаний в этом сегменте активно использовали видео-контент для роста продаж.
Решение LinkedIn в 2017 году разрешить загрузку видео-контента в ленту новостей стало еще одним эффективным маркетинговым инструментом.

Но есть несколько существенных отличий между покупательским поведением клиентов b2b и b2c: в первом случае покупатели не принимают самостоятельных решений, скорее всего, они обсуждают покупку с коллегами и отстаивают свой выбор. В результате они должны рассматривать рекламу немного по-другому. И это означает, что нужно использовать совершенно уникальный подход к видео-контенту, показывая реальных клиентов, использующих продукты или услуги компании. В недавнем исследовании, в котором приняли участие 600 респондентов, принимающих решения в сфере B2B, 55 % сказали, что реальные кейсы – лучший способ показать клиенту, что именно вас он так долго искал.

Видео-кейсы являются эффективным средством маркетинговых коммуникаций в B2B

Фрэнк В. Сеспедес, старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса, рассмотрел 34 миллиона вариантов взаимодействия между клиентом и контентом в Интернете. Он обнаружил единственный основной «мотиватор» для покупки у потребителей B2B: эти покупатели не интересуются гипотезами или обещаниями, они хотят видеть результаты – то есть то, что вы можете показать в кейсе. Покупателям B2B нужно что-то, чтобы оправдать покупку, когда они проводят совещание с начальством на эту тему. Именно результат или достижение от использования продукта или услуги подковывает их стремление приобрести это.

Видео-кейсы обеспечивают социальное доказательство результата

Социальное доказательство основывается на том принципе, что люди с большей вероятностью предпримут действия, когда увидят, что другие предпринимают действия. Лучший вид социального доказательства – рекомендация от кого-то, кого они знают и уважают. Вот почему 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают с поиска рекомендаций.

Создавайте видео-кейсы, которыми захочется поделиться

Покупатели в секторе B2B любят обмениваться друг с другом советами, делиться опытом. И решения о будущей покупке того или иного товара здесь не являются исключением. По оценкам LinkedIn, трое из четырех покупателей обсуждают предстоящие покупки в социальных сетях. Совместная группа или чат дают возможность обсудить всем коллегам товар и принять решение насчет него. Запоминающийся и полезный видео-кейс может вызвать резонанс среди участников процесса обсуждения и подвигнуть к покупке.

Видео-контент передаёт эмоции

На бумаге покупатель в B2B-сегменте более рационален, чем покупатель в B2C-сегменте. Но в действительности, все люди покупают «эмоционально», а затем обосновывают свое решение «рационально». Джеральд Зальтман, профессор Гарвардской школы бизнеса, говорит, что 95% решений о покупке принимаются неосознанно. Клиенты в B2B-секторе не будут оглядываться на эти решения как на эмоциональные. В конце концов, они оправдали свой выбор. Отложите презентацию PowerPoint и покажите цепляющую историю. Нужен пример? Это видео показывает эмоциональную связь между рабочим в поле и его бензопилой. В ней участвует профессиональный лесовод Крис Пратт.

Свежий взгляд на видео-кейсы

Видео-кейсы и отзывы не должны быть сухими или скучными. Они могут быть сделаны с долей юмора, например, как это сделала компания Slack – разработчик корпоративного мессенджера. Видео-кейсы и отзывы также могут быть героическими или рассказывать простую правдивую историю.