На большинстве В2В-рынков бизнес взаимодействует с небольшим количеством покупателей. Это значит, что удержание каждого клиента является неотъемлемым условием успеха B2B-компании. Повышение качества обслуживания клиентов поможет сделать бренд более ценным для бизнеса, что приведет к «устойчивому, предсказуемому и прибыльному росту», считает Шон Гихан, автор книги «B2B Executive Playbook». Так как же укрепить лояльность клиентов и возвысить ценность компании в их глазах?
Программа лояльности для В2В-клиентов – отличный способ решения этой задачи. Её особенность для В2В-сферы заключается в том, что приоритетом служит поддержание вовлеченности отдельных VIP-клиентов, а не всей их массы в целом. Цель программы – углубление и укрепление уже существующих отношений.
Вот несколько стратегий по улучшению программы лояльности в В2В:
Продвигайте ценности бренда
Согласно исследованию, проведённому компаниями Google и CEB, на лояльность В2В-клиентов большее влияние оказывают ценности бренда и его надёжность, нежели чем стоимость бизнеса. Удивлены? Вероятность того, что компании продолжат сотрудничать с вами в дальнейшем, возрастает в разы при условии, что им понятны и близки ваши корпоративные ценности. То, как вы взаимодействуете с участниками программы и какие бонусы им предлагаете, имеет большое значение. Убедитесь, что ваша программа лояльности соответствует ценностям вашего бренда, и это поможет вам удержать клиентов.
Обеспечьте качественное обслуживание клиентов
Всевозможные отраслевые стандарты и правила зачастую мешают В2В-компаниям выделить свой продукт на рынке. Однако существуют другие способы привлечения внимания и удержания клиентов. Благодаря технологиям у B2B-компании появилось больше способов обеспечить качественное обслуживание для своих клиентов. Программа лояльности (предоплаченные карты, например), которая предоставляет свободу, выбор, гибкость, а также задействует мобильные технологии для улучшения коммуникации при помощи push-уведомлений, текстовых сообщений или электронных писем укрепит ваши отношения с клиентами, и они будут возвращаться к вам снова и снова.
Удобство превыше всего
Согласно многочисленным исследованиям удобство играет главную роль в удержании клиентов. В2В-компаниям необходима оптимизированная программа лояльности – быстрая, простая в использовании и соответствующая их образу жизни. Адаптированная для мобильных устройств программа лояльности или её приложение, которое предлагает моментальные вознаграждения, самые свежие обновления и акции, электронную документацию и счета, а также многое другое – именно то, что им нужно.
Сбор данных для персонализации маркетинга
Данные, полученные благодаря программе лояльности, помогут вам создать более точный портрет вашего В2В-клиента: его покупательские привычки, траты, нужды, желания и т.д. Единая программа лояльности позволяет отделам продаж и маркетинга работать в команде, отслеживая продажи, лиды и погашения, развивая персонализацию и коммуникацию с клиентами.
На В2В-рынках небольшая группа постоянных клиентов может спасти компанию от провала. Программа лояльности – лучший способ удержания клиентов.
По материалам Finextra
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
