Для решения этой задачи необходимо разработать эффективную PR-стратегию, которая позволит облегчить выход компании на новый рынок, а также повысить уровень осведомленности и укрепить доверие аудитории.
PR имеет решающее значение для выхода на новый рынок в B2B
Выходя на незнакомый рынок, компании сталкиваются с серьезной проблемой — отсутствием доверия и осведомленности среди потенциальных клиентов. Многие B2B-компании уже имеют налаженные отношения с действующими поставщиками и поэтому скептически относятся к новым участникам рынка.
Доверие является одним из главных факторов, влияющим на покупку. А помогает сформировать позитивную репутацию и доверие, которое будет достигать потенциальных клиентов быстрее коммерческих предложений, именно грамотно выстроенная PR-стратегия.
Также необходимо изучать поведение покупателей в сфере B2B. Многие из них собирают информацию задолго до того, как обратятся к компании. При этом к моменту покупки они составляют список из нескольких компаний, в который обычно входят известные им бренды. Например, компании, размещающие свой контент в СМИ и блогах или выступающие на отраслевых конференциях. Если B2B-компания не использует подобные коммуникационные каналы, вполне вероятно, что она останется без внимания потенциальных клиентов.
Что формирует репутацию на новом рынке
Постоянное позитивное присутствие в авторитетных изданиях и обсуждениях позволяет формировать репутацию компании на новом рынке, устраняя разрыв между уровнями знания о бренде от «осведомлен» до «доверяю».
Один из способов повышения уровня заинтересованности в продукции новой компании на рынке — одобрение третьей стороной, например, экспертами отрасли, а также интеллектуальное лидерство в области идей. Если статья о вашей технологии выходит в известном деловом или отраслевом журнале, это придает ей определенную легитимность и дает сигнал потенциальным клиентам, партнерам и даже инвесторам о том, что им стоит следить за деятельностью вашей компании.
PR и сторителлинг
PR также играет ключевую роль в формировании нарратива. Сталкиваясь с новой компанией, покупатели знакомятся с ее ценностным предложением и опытом. Эффективная PR-стратегия и сторителлинг позволяют подчеркивать задачи, которые решает компания или ее продукция, а также обозначить ценности, которые она несет.
Активное взаимодействие со СМИ и инфлюенсерами позволяет формировать положительное впечатление о бренде. Для промышленных компаний это решающий фактор, который позволяет позиционировать себя как инновационных игроков на рынке.
Другая роль PR связана с сокращением циклов продаж. Крупные B2B-сделки сопряжены с рисками: карьерными, операционными, финансовыми и т.д. Надежная PR-стратегия помогает снижать потенциальные риски, демонстрируя отзывы клиентов, рекомендации экспертов и корпоративный контент.
Когда ваша компания регулярно появляется в авторитетных отраслевых источниках и публикует содержательные аналитические материалы, потенциальные клиенты чувствуют себя более комфортно, взаимодействуя с вашим отделом продаж.
Укрепление авторитета и доверительных отношений
Большинство лиц, принимающих бизнес-решения, предпочитают получать информацию о компании изсодержательных экспертных статей, а не из рекламы. Другими словами, освещение в СМИ, которое является инструментом PR, гораздо более убедительно для B2B-клиентов, чем платная реклама.
Это связано с поддержкой третьей стороны: журналисты, аналитики или организаторы конференции сочли идеи компании достаточно ценными, чтобы поделиться ими со своей аудиторией. Это сразу выделяет нового игрока на рынке в положительном ключе. Доверие и авторитет, которые формируются относительно компании, позволяют сокращать время на ее оценку потенциальными покупателями.
PR-стратегия частично выполняет работу по продажам, заранее отвечая на вопрос клиентов: «Можем ли мы доверять этому новому поставщику?». В результате отделы продаж и развития бизнеса при обращении к потенциальным клиентам сталкиваются с меньшим количеством возражений, связанных с доверием, и могут сосредоточиться на особенностях сделки.
B2B PR для новых рынков: создание цифрового следа
Контент, который компания создает в процессе реализации PR-стратегии, также повышает узнаваемость в интернете, работая в связке с поисковой оптимизацией. Когда авторитетное издание пишет о компании, оно зачастую оставляет обратные ссылки на корпоративный сайт, что позволяет повысить рейтинг компании в поисковой системе.
Получая больше упоминаний в СМИ, контент продвигается выше в результатах поиска, где компания становится более заметной для потенциальных клиентов. PR расширяет охват бренда за пределы потенциальной аудитории, что позитивно сказывается на лидогенерации.
Стратегическая роль PR выходит за рамки повышения уровня доверия и осведомленности, позволяя решать больше бизнес-задач и минимизировать риски, с которыми может столкнуться B2B-компания на новом рынке.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
