Если раньше информация была областью, которая принадлежала исключительно «экспертам», то теперь она стала доступна всем. Клиенты узнали намного больше и о собственных потребностях, и о множестве вариантов решения их индивидуальных задач. На рынке появились новые игроки из смежных областей, и конкуренция выросла. В то же время появилась необходимость ориентировать клиентов в огромном потоке информации. И в этом B2B-компании увидели новые возможности для конкуренции за клиентов. Проводником успеха стали интегрированные маркетинговые коммуникации, важную роль в которых стала играть PR-стратегия компании.
Как PR помогает B2B-компаниям
Сегодня продуманная PR-стратегия помогает компании достигать новых высот и устанавливать контакты с партнерами, поставщиками, клиентами и инвесторами, которые помогают им расти. Компании, которые во главу угла при принятии решений ставят не «хотелки» руководства, а ожидания аудитории, повышают эффективность коммуникации и улучшают бизнес-показатели.
Внедрение комплексной PR-стратегии позволяет B2B-брендам:
- Сформировать запоминающийся образ, который выделяет бренд из общей массы;
- Улучшить отношения с клиентами, поставщиками и отраслевыми экспертами;
- Построить надежную репутацию эксперта и лидера, слово которого учитывается при принятии решения о покупке;
- Увеличить доходы: повышение доверия к бренду увеличивает стоимость сделки, укорачивает цикл продаж и увеличивает жизненный цикл клиента в долгосрочной перспективе.
Когда B2B-компании используют PR?
Правильно будет сказать, что PR в B2B нужен всегда, и мы об этом уже писали. Но особую значимость он приобретает в следующих ситуациях:
- Вход в сегмент или на рынок: PR помогает создать информационный фон вокруг компании, выходящей на рынок;
- Запуск нового продукта: в этом случае связи с общественностью обеспечивают информирование заинтересованных сторон о новинке;
- Увеличение охвата: достаточно рассказать, как компания помогает клиентам достигать бизнес-целей, и аудитория потянется к вам.
PR-стратегия – сложносоставной продукт, который включает в себя множество этапов работы и целый комплекс инструментов и каналов коммуникации. С развитием связей с общественностью меняются и инструменты, обеспечивающие эффективные корпоративные и маркетинговые коммуникации.
Наиболее эффективный формат PR-деятельности сегодня – это совместная работа внутренней пресс-службы компании и независимого PR-агентства, выступающего в роли консультанта и бизнес-партнера компании в области корпоративных и маркетинговых коммуникаций.
Эффективные направления совместной работы пресс-службы и PR-агентства
- Постоянное присутствие в информационном поле
Пресс-служба B2B-компании взаимодействует со средствами массовой информации и доносит до них ключевые сообщения компании через новости, экспертные комментарии, статьи и другие форматы PR-материалов. Важно, чтобы команда пресс-службы была в курсе «повестки дня» и злободневных тем, поднимаемых средствами массовой информации. А для этого нужно вести постоянный мониторинг медиа, telegram-каналов, социальных сетей, радиоэфиров и т.д.
Независимое PR-агентство может помочь пресс-службе понять сильные и слабые стороны компании в работе со СМИ, консультировать в части внешнего PR в медиа, обеспечивать поддержку правильного позиционирования, направленного на целевые группы общественности (клиентов, партнеров, регуляторов, акционеров, потенциальных сотрудников и др.).
- Трансляция мнения компании в отраслевых новостях и событиях
Чтобы компанию воспринимали экспертом рынка, важно регулярно появляться в отраслевых материалах СМИ. Здесь пресс-служба компании может делиться с журналистами мнением собственников компании, топ-менеджеров, отраслевых экспертов, инсайтами о факторах, влияющих на отрасль, профессиональной оценкой происходящих на рынке событий. Исследования показывают, что до 85% корпоративных клиентов в В2В отдают предпочтение компаниям, которые хорошо заметны как эксперты в отраслевой повестке в СМИ.
PR-агентство отслеживает повестку дня, ключевые темы, которые обсуждаются в СМИ, занимается ньюсджекингом – поиском информационных поводов, которые эксперты компании могут прокомментировать в СМИ. Также агентство может помочь правильно упаковать комментарии экспертов в текст, который будет интересен журналистам и с большой долей вероятности попадет в редакционную статью.
- Идейное лидерство на рынке
Создание контента на основе идейного лидерства помогает B2B-компаниям завоевать доверие клиентов и отстроиться от конкурентов. Как показывают результаты исследования Edelman, компании, производящие интеллектуальный, полезный контент, выигрывают в информационном поле у своих конкурентов. Контент на основе идейного лидерства демонстрирует принципы и стандарты, которых придерживается компания, например, кадровая политика, инициативы КСО и международное сотрудничество. Подробнее о том, как использовать контент на основе идейного лидерства, можно узнать в нашей статье.
PR-агентство может помочь B2B-компании определить ключевые направления и темы для развития идейного лидерства, а также помогать с подготовкой и дистрибуцией релевантного контента. Для развития идейного лидерства тоже нужна стратегия.
Подводим итог
Присутствие бренда в медиапространстве дает широкие возможности для работы с репутацией, узнаваемостью компании и ее брендов, позволяет построить более прочные отношения с клиентами и партнерами, расширить свое присутствие на рынке и улучшить бизнес-результаты. Больше нельзя надеяться, что клиенты найдут компанию сами и сделают выбор в ее пользу. PR стал важным инструментом для взаимодействия с нужными людьми на правильных платформах.
Photo by krakenimages on Unsplash
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
