Передовые практики B2B-коммуникации в IT-компаниях

Коммуникация — это сложный процесс, в котором чрезвычайно важна личность человека. Своим поведением он подает пример другим сотрудникам и представляет компанию как снаружи, так и за её пределами. Потому основной целью выступления Алексея Лисовицкого было не только показать, как можно презентовать компанию и коммуницировать с партнерами с технологической точки зрения, но и сосредоточить внимание на ключевых качествах хорошего коммуникатора.

Стоит учитывать, что специалист по коммуникации должен посвятить этому всю жизнь. Он представляет свою компанию не только находясь в офисе, но и за его пределами. Каждое действие коммуникатора формирует образ компании, а это значит, что «играть роль» круглые сутки не получится. Нужно быть самим собой: искренним и открытым.

Кроме того, сфера B2B требует глубинного погружения в тематику и политику компании, её основные продуктовые линейки. Для того, чтобы полностью разобраться во всех тонкостях работы как IT-компании, так и любой другой организации, могут уйти годы. B2B — это надолго.

Условно коммуникации можно разделить на массовые и индивидуальные. Подобное деление не является общепринятым. Однако, оно отражает специфику деятельности, напрямую связанную с business development.

Переход от массовой, опосредованной коммуникации к индивидуальной часто выявляет слабости коммуникатора. На этапе переговоров становится очевидно, если человек не погружен в специфику своей компании. Особенно это заметно в технических специальностях, где необходимо четкое понимание того, в каком направлении движется организация. Нужна вовлеченность. Коммуникатор должен понимать, как помочь развитию компании, а где этот процесс необходимо перепоручить другим людям.

Следующим важным понятием является growth hacking (взлом роста). Оно перерастает в growth management и представляет собой масштабную стратегию роста. Коммуникатору необходимо принимать решения, основываясь на полученных данных, своей изобретательности и ответственности. Он должен «взламывать» рост, тем самым превращая его в перманентный процесс. С этим ему может помочь мышление стартапера.

Стартап — это компания без устойчивой бизнес-модели, недавно вышедшая на рынок. Она пока ещё не является полноценной организацией. Ей необходимо тестировать гипотезы, аккуратно выбирать пути развития и стремительно расти, чтобы стать полноценной компанией. Мышление стартапера помогает адаптироваться к любым ситуациям, быстро принимать решения и, самое главное, приносить доход. Нужно быть предпринимателем.

Вспоминать о деньгах на короткие промежутки времени стоит для того, чтобы понимать, насколько компания может вырасти благодаря вашим действиям. Необходимо учитывать, какой бюджет был потрачен и каким образом можно было бы сократить эти расходы в будущем. Время — деньги.

Предпринимательское мышление можно совершенствовать при помощи постоянного обучения. Важно развить в себе эту привычку для того, чтобы оставаться на волне. Нельзя останавливаться на достигнутом. Soft skills можно улучшать так же активно, как и Hard skills, при помощи чтения книг, посещения конференций и тренингов. Быть коммуникатором — это постоянно развиваться, вне зависимости от сферы деятельности.

Старайтесь обучать не только себя, но и свою команду. Каждый сотрудник в компании имеет свою компетенцию. Они досконально разбираются во внутренних вопросах своей деятельности и способны привнести в обсуждение новый взгляд на проблему. В тот момент, когда специалисты начинают проявлять свои коммуникативные навыки, это помогает бизнесу развиваться. Помните, не вы один участвуете в коммуникации. Коллектив должен работать вместе. Объединение разных взглядом и мнений может принести умопомрачительные результаты.

В связи с этим, не забывайте коммуницировать с командой. Вне зависимости от размера компании, сотрудники должны понимать, что происходит в организации и какие действия предпринимаются для её развития. Необходимо демонстрировать результаты и общаться с каждым членом коллектива. Таким образом, не только они, но и вы сами сможете узнать что-то новое. Коммуникация с командой — это важно.

Ещё одной составляющей процесса коммуникации является целеполагание. Если компания не ставит цели, то их невозможно будет достигнуть. Это касается не только маркетинговой кампаний, сколько личного отношения к бизнесу. Однако, во время своего четко выверенного пути нельзя забывать об экспериментах. Маркетинговые исследования хороши в своей определённости. Они могут помочь найти и выявить целевую аудиторию и составить грамотную стратегию продвижения на начальных этапах. Тем не менее, не стоит зацикливаться лишь на проверенных методах. Не бойтесь добавить что-то новое в свою классическую компанию. Возможно, это принесет неожиданные результаты.

В завершение Алексей назвал несколько прикладных инструментов коммуникатора. Они не являются общепринятыми во всем мире, а потому их можно использовать как инновацию на том или ином рынке:

Q&A-сессии — ответы на вопросы, задаваемые в прямом эфире. Данный инструмент позволяет коммуницировать с заинтересованной аудиторией благодаря использованию как внутренних (Microsoft teams, Webex и т.д), так и внешних (Reddit, Twitter и т.д) программ.
Тизеры — рекламное сообщение, распространяемое через СМИ, блогеров или собственные медиа компании. Эффективность этого способа коммуникации достаточно часто недооценивают и редко используют. Однако, этот инструмент помогает подготовить людей и подогреть их интерес к продукту.
Презентации — анонсы и представления продуктов, брендов и т.д. в различных медиасредствах. Они помогают привлечь максимальное число людей благодаря использованию разнообразных технологических средств (смартфоны, очки виртуальной реальности, личный доступ и т.д.). Кроме того, отмечается глубокое проникновение компьютерной графики в процессе подготовки презентаций.
Утечки информации часто пересекаются с тизерами. Компании обращаются с тематическим блогерам для публикации утечек, тем самым подогревая интерес к продукту.
Акселераторы — путь выхода одних компаний на другие. Вопреки распространенному мнению использовать данный инструмент могут не только стартаперы. Кроме того, его можно применять как часть PR-стратегии: в то время как крупные организации освещают внедренные в свой бизнес технологии, акселераторы получают возможность развивать свою компанию.
Классика — встречи, выступления на конференциях и т.д. Несмотря на развитие технологий, нельзя забывать о традиционных способах коммуникации. В процессе взаимодействия с клиентами и партнерами должно быть место для личных обсуждений.
Metaverse — это коллективное виртуальное общее пространство. Медийная среда обладает несколькими точками входа благодаря соединению комплекса технологий. Коммуницировать теперь можно с различных устройств, тем самым делая свою компанию более доступной и открытой для аудитории. Этот инструмент находится в тренде мультимодальной коммуникации.