Предположим, вы четко следуете контент-плану, тщательно отбираете ключевые слова и регулярно публикуете авторские материалы на узкопрофильные темы, но все еще не видите результатов. Чтобы ваша маркетинговая стратегия работала, вам нужно понять, как генерировать больше отдачи и качественных лидов с помощью вашего B2B-контента. Возможно, ваш контент не работает из-за одной или нескольких распространенных ошибок, о которых мы и хотели бы рассказать.
Нюансы B2B-контента
При попытке создать образцовый B2B-контент тон вашего сообщения зачастую становятся слишком строгим и профессиональным. Нередко B2B-контент насыщен сухими фактами и данными, техническими терминами и бизнес-кейсами. Однако стоит помнить, что B2В-контент читают люди. Например, вас, возможно, читает только что получивший повышение менеджер по продажам или директор, который не успевает следить за последними тенденциями в отрасли.
Контент должен описывать конкретные проблемы вашей целевой аудитории. Обратитесь к конкретной болевой точке вашего потенциального клиента и продемонстрируйте свои экспертные знания и предложения по решению конкретной проблемы. Добавьте немного юмора, расскажите о забавной ситуации или поделитесь историей успеха – это тоже помогает привлечь внимание.
Самое главное – не прячьтесь за своим брендом, очеловечьте его. Люди любят покупать, но не любят, когда им продают. Пусть ваш контент станет мостом, который поможет людям понять имеющие для них значение преимущества вашего бизнеса, а не только то, чем он хорош сам по себе.
Бесплатный контент
Безусловно, делиться разработанными вами бизнес-стратегиями бесплатно не всегда хорошая затея. Однако представителям ваших потенциальных клиентов важно собирать полезную информацию, которую можно применить в работе. Блоги B2B компаний с образовательными материалами привлекают на 52% больше трафика, чем те, которые содержат только рекламный контент.
Предоставьте потенциальным заказчикам уникальный образовательный контент, за который другие компании берут деньги. Поделитесь реальными примерами работы, которую вы проделали для ваших клиентов, и пошаговым описанием своих решений. Если вы поможете потенциальным заказчикам добиться результатов с помощью вашего бесплатного контента, вы, вероятно, будете первым источником, о котором они подумают, столкнувшись с трудностями.
Чтобы быть действительно полезными, стратегии продвижения на рынке должны быть адаптированы к конкретным ситуациям, и вы можете воспользоваться этим. Определите темы, которые касаются конкретной проблемы, которую может решить ваш продукт. Пусть ваш контент продемонстрирует вашу компетентность в той области, в которой работает ваша компания. Чем подробнее вы опишете ваши кейсы, тем больше у вас шансов получить результат.
Доступность бесплатных материалов
Бесплатный контент также должен быть легко доступен для потенциальных читателей. Не обязательно сразу собирать подробную личную информацию о пользователях. Как часто вы делились своими данными для получения информации, если не были знакомы с компанией? Как часто вы просто закрывали сайт и возвращались к результатам в поисковике, чтобы быстрее найти то, что отвечает на ваш запрос?
Ограничение доступа к контенту снижает не только его возможности быть увиденным, но и возможности его распространения. В сфере B2B, где много заинтересованных сторон, стоит все сделать так, чтобы вашим контентом можно было делиться как можно проще.
Некомпетентные партнеры
49 процентов B2B компаний передают задания по созданию контента на аутсорсинг. Однако найти подходящих партнеров, обладающих значительным опытом в вашей области, понимающих вашу аудиторию и выполняющих свои обязательства в срок, бывает непросто.
Лучший способ найти идеальных партнеров – получить рекомендации от других компаний и попросить примеры предыдущей работы провайдера контента в вашей отрасли.
Отсутствие периодической оценки качества контента
Качество контента, создание которого вы передали на аутсорсинг, хуже, чем в начале сотрудничества с партнером? К сожалению, это совершенно нормально. И это причина, по которой вам необходимо регулярно пересматривать опубликованный ранее контент, а не только концентрироваться на выпуске новых материалов.
Сохранение на вашем сайте фрагментов контента, которые ставят читателя в тупик, вредит вам больше, чем вы думаете. Не давайте им повода обратиться за ответами к вашим конкурентам только потому, что вы оставили на сайте устаревшую стратегию от 2018 года.
Правильно ставьте цели
Контент для B2B по своей сути сложен, поскольку его основная цель - привлечение потенциальных клиентов. Вы имеете дело с целым рядом заинтересованных сторон, каждая из которых обладает разным уровнем знаний. Ваша контент-стратегия должна выявлять и привлекать нужных людей на нужной вам части их пути к закупке.
Избегайте этих распространенных ошибок, чтобы не допустить неубедительного контента, и четко определите, кто является вашими покупателями, какая у них история, куда они движутся в своем развитии и куда могут привести пути дальнейшего сотрудничества с ними.
Подготовлено по материалам Forbes.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
