Использование клиентов в качестве лидеров мнений – это превращение их в ваших главных защитников в информационном поле и объяснение того, как ваш товар или услуга помогает им решать ключевые бизнес-задачи. Это является основой любой стратегии формирования спроса в B2B.
Если все сделано правильно, это может сократить время на стимулирование продаж, органично стимулировать спрос и обеспечить слаженную работу отдела продаж и маркетинга, особенно когда компании растут на новых и формирующихся рынках. Однако при неправильном подходе, использование клиентов в качестве лидеров мнения приведет только к убыткам и может отрицательно сказаться на компании.
Почему важно привлекать клиентов в маркетинге влияния?
Привлечение клиентов в качестве инфлюенсеров заключается в построении и поддержании отношений с самыми лояльными из них, чтобы впоследствии они стали самыми главными защитниками бренда, которые готовы рассказывать о своем опыте использования вашей продукции или услуги. Если вы сможете мотивировать клиентов своими словами рассказать остальным, почему они предпочли именно вашу компанию, а не другую и каких результатов им удалось с помощью вашей продукции добиться, то этот уровень поддержки бренда будет намного выше, чем любой другой рекламный контент от вашего лица.
Потенциальные клиенты доверяют мнению других потребителей намного больше, чем заявлению компаний. Это особенно проявляется в B2B-сегменте, где может быть чрезвычайно сложно выбрать подходящую продукцию, особенно когда компании наперебой рассказывают одни и те же продающие монологи. Таким образом, позитивный опыт имеющихся у вас клиентов имеет большое значение для убеждения потенциальных клиентов воспользоваться именно вашими услугами.
Основные принципы influence-маркетинга с привлечением клиентов
Чтобы добиться успеха в маркетинге влияния с участие клиентов, ваше сотрудничество должно быть взаимовыгодным и быть эффективным для продаж и маркетинга обеих сторон. При грамотном подходе, такое сотрудничество может привести к дополнительным вовлечению потенциальных клиентов, повышению осведомленности и охватов как вашего бизнеса, так и бизнеса клиента, который выступает в качестве лидера мнений. Например, можно провести тематическое исследование с участием клиентов, которое может быть размещено в СМИ и на сайтах – вашем и клиентов. Также можно использовать видео, в котором компания-клиент поделится своим опытом сотрудничества с вами, и использовать этот ролик в платных и органических кампаниях в социальных сетях.
Хорошая стратегия маркетинга влияния с участием клиентом требует профессионального подхода. Однако во многих случаях у компаний не хватает внутренних ресурсов реализовать все это самостоятельно, особенно когда компания работает в нескольких странах. В таком случае лучшим решением будет обратиться в специализированное агентство, которое сможет помочь составить и реализовать стратегию маркетинга влияния.
Главные ошибки в работе с клиентами-инфлюенсерами
- Слишком много «тяжелой работы»
Клиенты, которые согласны стать инфлюенсерами для вашей компании уже делают вам большое одолжение. Поэтому необходимо уважать их время и позаботиться о том, чтобы взаимодействие с вами также приносило им пользу, а не мешало. Если вы просите их дать комментарий для статьи, выступить на вебинаре, поучаствовать в видеосъемки и т.д., постарайтесь минимизировать их временные затраты и мотивировать их потратить свое время.
- Говорим только про нас
Как упоминалось ранее, подобное партнерство должно быть взаимовыгодным. Поэтому самый быстрый способ потерять его – это учитывать только собственные интересы, забыв об интересах или рисках клиентов.
- Сумбурность процесса
Прежде чем начинать непосредственно реализовать стратегию маркетинга влияния, необходимо четко распланировать рабочий процесс и процедуру подписания всех необходимых документов. Необходимо убедиться, что все понимают, в чем заключаются их обязанности, а также сроки, в рамках которых вы будете работать. Это позволит сделать работу комфортной и понятной для всех.
- Действия без согласования
Вся стратегия маркетинга влияния, которую вы хотите осуществить, должна быть согласована с компанией вашего инфлюенсера. Это гарантирует, что клиент будет заранее полностью осведомлен о том, что ему необходимо будет сделать, чтобы принять обоснованное решение об участии в вашей кампании.
- На амбразуру без подготовки
Ни в коем случае нельзя проводить интервью или выступление клиента в СМИ, если этот клиент не прошел необходимую подготовку. Вопросы обучения работе со СМИ и практика абсолютно важны, потому что, если они будут выполнены плохо, это может повредить репутации вашей компании и компании клиента как в СМИ, так и в целом.
- Не заложено время на согласование
Такая ситуация часто складывается в крупных компаниях, у которых есть большой управленческий аппарат и все материалы проходят большое количество согласований на разных уровнях. Если представители вашей компании видят какой-либо материал определенным образом, это не означает, что компания вашего инфлюенсера просто должна подстроиться. Все это должно обсуждаться, чтобы прийти к итогу, который устроил бы обе стороны. Поэтому в план работы необходимо заложить время на согласование всех действий, чтобы участие для клиента не было обременительным.
Оптимизация и масштабирование
Как и везде, хорошая коммуникация и отлаженные процессы являются ключом к запуску и развитию маркетинга влияния с участием клиентов — и именно здесь неоценимо привлечение надежного агентства. Коммуникационное агентство, специализирующееся на такого рода проектах, обладает необходимым опытом, чтобы гарантировать, что все будут удовлетворены результатами сотрудничества. Агентство может помочь получить максимальную отдачу от работы с вашими клиентами, независимо от того, развиваете ли вы свой бизнес в России, США, Европе или Азии.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
