ЛПР в B2B — это «человек», а не «бизнес»
За каждым решением о покупке в В2В стоит человек или команда лиц, принимающих решения. Вы все еще занимаетесь маркетингом и продажей для людей. Это означает, что при сегодняшнем уровне конкуренции, эмпирический маркетинг, персонализированные кампании и сообщения, создающие эмоциональную связь, являются более важными в B2B-коммуникациях, чем когда-либо прежде.
По данным компании Google, в среднем клиенты B2B-компаний более эмоционально связаны со своими поставщиками и партнерами, чем покупатели потребительских товаров. B2B-бренды, которые устанавливают эмоциональные связи с клиентами, оказывают двойное влияние на маркетинг, передавая функциональную ценность. С другой стороны, 86% покупателей B2B-продукции не видят никакой реальной разницы между поставщиками, а это означает, что ваш бренд должен выделяться среди прочих.
Где искать ваших ЛПР?
Большинство лиц, принимающих решения в сфере B2B, на которых вы хотите произвести впечатление, — это те же люди, которые проводят свое свободное время, пролистывая каналы в Telegram, читая материалы в LinkedIn или других соцсетях, слушая подкасты или просматривая онлайн-видео. Чтобы быть замеченным и выделяться, B2B-брендам необходимо выстраивать многоканальные маркетинговые коммуникации.
Спросите себя, действительно ли ваш клиент остановится, чтобы нажать на скучный интернет-баннер B2B-продукции? Или больше шансов, что он остановится и посмотрит увлекательное видео с инфлюенсером, рассказывающим о серьезной отраслевой проблеме, которую можно решить с помощью решения вашей компании?
Видеомаркетинг и производство подкастов могут стать мощным инструментом в B2B-маркетинге, а подключение к этим инструментам инфлюенсеров и лидеров мнений позволит создавать конкурентоспособный уникальный контент, который ожидают от вас ваши клиенты.
Объясните, чем занимается ваша компания, но другими словами
В эпоху дистанционной работы, куда мы, несомненно, вступили в 2020-2022 гг., у клиентов не так много шансов познакомиться с вами лично и «потрогать» ваш продукт. Но они по-прежнему хотят увлекательного и интерактивного опыта и социального взаимодействия. Так что не делайте просто «скучный запуск продукта» - сделайте его интерактивным.
Например, создайте вовлекающий лэндинг с демонстрационным видео, завлекайте на него клиентов с помощью креативной PR-кампании, добавляйте видеоконтент в продвижение в социальных сетях, а затем устройте «гибридную вечеринку» по случаю запуска.
Отзывы клиентов — на вес золота
Как и в B2C-маркетинге, отзывы клиентов так же важны в B2B-маркетинге. Вот почему комплексные кампании по защите интересов клиентов так важны для стимулирования спроса в B2B. И даже в таком случае вы можете воспользоваться видео-форматом – создавайте видео-отзывы, добавляйте на них свои ответы и комментарии, а также пробуйте продвигать эти видео в своих социальных сетях. Конечно, видеоконтент – это недешевое удовольствие, и в большинстве случае приходится нанимать оператора, копирайтера, digital-специалистов, но поверьте – в эпоху видео-коммуникаций это дает видимый результат.
Важно понимать, что B2B-маркетинг и продажи развиваются и универсальный B2B-маркетинг уже не подходит никому. По-настоящему инновационные, творческие проекты, адаптированные к вашей аудитории, могут окупиться беспрецедентными результатами. Секрет в том, чтобы раздвинуть границы привычного и позволить своей команде создавать свежие, креативные и вовлекающие коммуникационные кампании. Если все сделано правильно, это может привлечь новых клиентов, а также снять некоторую нагрузку с вашего отдела продаж.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
