Грамотная PR-стратегия может оказать мощное влияние на B2B-бизнес, и чаще всего PR в B2B более рентабельный, чем в потребительском сегменте. B2B-товары или услуги отличаются более высокой маржинальностью и длинным циклом продаж. Покупки в этом сегменте не совершаются импульсивно — на кону стоят деньги компании. Поэтому клиенты выбирают крайне тщательно и для принятия решения им нужна информация. Вот здесь стратегический PR и может повлиять на решение о покупке.
«Заработанные» публикации в СМИ укрепляют доверие к бренду
Мы живем во времена ухудшения доверия населения практически ко всему. Это распространяется и на маркетинг. Но PR может помочь с этим. Отчет Cision о состоянии средств массовой информации показывает, что доверие к “заработанным” публикациям (бесплатные публикации в СМИ) выше, чем к другим форматам контента. Это значит, что “заработанные” публикации в СМИ и социальных сетях, генерируемые стратегической PR-деятельностью могут оказать весомую поддержку продажам, так как они заслуживают больше доверия по сравнению с рекламой и другим оплаченным контентом.
PR обучает клиентов
У клиентов в B2B есть неограниченный доступ к огромному объему информации — разнообразным статьям, исследованиям, аналитическим отчетам и т.д. Огромный объем доступного материала является преимуществом, но он и усложняет процесс. Именно здесь B2B-бренды получают возможность обучать свой рынок. Когда продукт дорогой, сложный или все вместе, платному контенту трудно предложить глубину, необходимую для обучения потенциального клиента или объяснения функций и преимуществ продукта. Здесь также важен авторитет автора контента. Именно здесь могут помочь экспертные публикации в СМИ. Опыт экспертов, обзоры могут повлиять на рынок и направить потенциальных покупателей в правильном направлении. Затем, с помощью digital-маркетинга или собственного контента, потенциальные клиенты продвигаются вниз по воронке продаж.
B2B PR транслирует экспертизу
Для B2B-брендов и их клиентов важна экспертиза. Продуманная PR-стратегия может помочь бренду вырасти за счет опыта и профессиональных знаний, которыми обладают эксперты компании. Участие в различных отраслевых мероприятиях, где собираются коллеги по отрасли, партнеры, действующие и потенциальные клиенты, а также экспертные материалы в СМИ — все это позволяет бренду выделиться и создать репутацию профессионала на рынке.
PR дает голос адвокатам бренда
Что может быть ценнее адвоката бренда? Довольный клиент, который добровольно рекомендует компанию другим, основываясь на собственном опыте, подобен золоту. PR не создает таких адвокатов, но помогает усилить их голос с помощью обзоров, кейсов, выступлений на мероприятиях и социальных сетей. Грамотная PR-стратегия превращает лояльных клиентов в инфлюенсеров, которые нативно делятся своим опытом и мнением о продуктах или услугах компании.
PR продвигает ценности бренда
Клиенты в B2B — это не только компании, но отдельные люди, принимающие решения в этих компаниях. Поскольку они совершают покупки от имени своей организации, как правило, они очень внимательно относятся к репутации брендов поставщиков или партнеров. Кроме того, не стоит игнорировать то, что цифровое поколение, которое уже участвует в принятии решений, имеет другие ценности.
Как отмечается в статье Harvard Business Review "Как цифровые аборигены меняют сферу закупок В2В", около 73% людей в возрасте от 20 до 35 лет участвуют в принятии решений о покупке продукта или услуги в своих компаниях. Они изменили то, как компании исследуют закупки и оценивают своих поставщиков, используя в первую очередь информацию, которую они получают при самостоятельном поиске, от коллег, а не от торговых представителей поставщиков. Если говорить точнее, то эта когорта (миллениалы и покупатели поколения Z) при выборе поставщиков учитывает такие факторы, как ценности бренда, социальная ответственность и корпоративная культура. Правильная коммуникационная стратегия может достоверно донести ценности бренда, ее ответственность перед сотрудниками и партнерами, а также цель бренда, выходящую за рамки продаж и прибыли.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
