В эффективности контент-маркетинга уже не сомневаются даже самые большие скептики, но с точки зрения финансовых результатов о нем по-прежнему говорят достаточно редко. Рассказываем, как связаны контент-маркетинг и прибыль и почему отказ от этого способа продвижения — большая ошибка.
Как контент-маркетинг влияет на прибыль
Контент-маркетинг воспринимается как стратегия, которая делает бренд узнаваемым, укрепляет репутацию и формирует доверие аудитории, то есть работает с чем-то, что нельзя посчитать. Отчасти это верно, особенно если сравнивать продвижение через контент с таргетированной рекламой, где вкладываем условно 5 000 рублей, получаем 50 заявок.
При этом без решения задач, которые мы ставим перед контент-маркетингом, бизнесу в принципе сложно рассчитывать на продажи, и вот почему:
- Контент-маркетинг привлекает качественную аудиторию, а это обязательное условие продаж. Без заинтересованных клиентов другие инструменты просто не имеют смысла.
- Полезный и интересный контент мотивирует аудиторию чаще посещать ваш ресурс и тем самым значительно увеличивает шансы на превращение потенциальных клиентов в реальных, а также помогает удерживать покупателей.
- Контент-маркетинг формирует доверие, без которого сегодня (особенно в сегменте B2B) продаж практически не бывает.
- Регулярное появление качественного контента повышает узнаваемость бренда и помогает отстроиться от конкурентов.
- Контент-маркетинг увеличивает конверсию, предоставляя клиентам не просто увлекательный контент, а решение их проблем и задач.
Вопреки сложившемуся мнению, что контент-маркетинг влияет на продажи только опосредованно, он неплохо продает самостоятельно. Мы знаем немало примеров, когда даже одна убедительная статья сразу же приводила клиента к покупке. Но по своей сути контент-маркетинг — это все-таки долгосрочная стратегия.
Контент-маркетинг — всегда игра вдолгую?
Однозначно, да. И в этом есть свои плюсы, особенно если вы продаете «сложные» продукты с длительным циклом принятия решения. Когда клиент выбирает банк для своего бизнеса или ищет надежного юриста, он точно не будет доверять пару раз мелькнувшему объявлению в интернете, а выберет вариант, в котором уверен. И контент-маркетинг помогает сформировать эту уверенность, продемонстрировать ценность продукта и создать эмоциональную связь.
Продвижение через контент — это точно не про пару статей. Смысл стратегии заключается в выстраивании отношений с аудиторией. Сначала потенциальный клиент может просто заинтересоваться вашим контентом (возможно, в этот момент у него даже нет потребности в продукте). И уже постепенно — но только при условии, что вы публикуете реально ценный контент! — у него сформируется устойчивое положительное отношение к бренду и его продуктам. А это и есть прямой путь к продажам.
Также сегодня мы не можем игнорировать перегруженность рынка практически по всем направлениям, и это ожидаемо приводит к увеличению бюджета на продвижение и росту стоимости клика в Яндекс Директе. Контент-маркетинг помогает выделиться среди аналогичных предложений и этим оптимизировать затраты.
Например, при ведении блога своей компании на «Клерке» вы не просто предлагаете клиентам купить продукт, а подробно рассказываете о его преимуществах, делаете акцент на уникальности и делитесь успешными кейсами. Причем такая реклама органично дополняет полезный контент, благодаря чему у клиента не возникает ощущения, что ему что-то «навязывают». Такой подход в новых реалиях гораздо эффективнее, чем прямая реклама.
Но иногда результаты, которые обеспечил контент-маркетинг, могут «маскироваться» под результаты прямой рекламы. Например, клиент оставил заявку на покупку продукта, кликнув по объявлению в сети. Однако к этому решению его привел именно блог компании: клиент уже год является его подписчиком и внимательно следит за всеми публикациями.
И такая ситуация — не редкость. По сути, «выращивает» клиента блог, но подтвердить это невозможно. С этим в первую очередь и связаны разговоры о том, что посчитать результат в случае с контент-маркетингом очень сложно.
Отказ от контент-маркетинга = проблемы для бизнеса
- Увеличиваются расходы на рекламу. Отказ от контент-маркетинга приводит к росту расходов на прямую рекламу. Так бизнес компенсирует потерю реального интереса аудитории.
- Бренд становится менее узнаваемым. Оставаться в информационном пространстве без контент-маркетинга сегодня очень сложно. Когда конкуренты активно работают над своим продвижением через контент, отказ от этой стратегии приводит к потере присутствия в сознании целевой аудитории.
- Поток потенциальных клиентов снижается. Одна из задач контент-маркетинга — привлечение клиентов. И в случае отказа от него, бизнесу придется искать новые каналы.
- Лояльность аудитории снижается. Контент формирует прочные связи с аудиторией, благодаря чему клиенты редко уходят к конкурентам. И напротив — даже если прямая реклама помогла привлечь покупателей, такие случайные клиенты вряд ли превратятся в постоянных без дополнительных усилий и финансовых вложений.
Что теряет бизнес, когда отказывается от ведения блога
У «Клерка» много успешных историй наших клиентов, которые с помощью блога и других инструментов заняли лидирующие позиции на рынке. Но сейчас мы бы хотели рассказать о кейсе компании, которая ранее активно добавляла новые материалы в свой блог на «Клерке», но перестала его вести.
Клиент. Компания, занимающаяся поддержкой предприятий, которые работают с гособоронзаказом.
Проблема. На момент запуска блога у компании был негативный опыт работы с прямой рекламой: потенциальные клиенты испытывали недостаток информации о продуктах и поэтому откладывали решение о начале сотрудничества. Также компания поставила перед собой задачу расширения аудитории.
Цель запуска блога. Сбор качественных контактов, уменьшение цикла продаж и повышение узнаваемости.
Результаты. Регулярное ведение блога обеспечило стабильный сбор контактов и повысило качество взаимодействия с аудиторией. Удалось решить проблему с длительным циклом продажи: из блога потенциальные клиенты получали исчерпывающую информацию о продуктах и приходили уже подготовленными. В результате цикл продаж сократился.
И, наконец, главное: даже когда в какой-то момент компания решила отказаться от ведения блога, контент все равно продолжил работать. Мы посмотрели результаты последних статей: общее количество показов превысило 65 тысяч! А лид-магниты, которые «Клерк» использует для сбора контактов, собрали свыше 600 заявок. Все это — упущенные возможности, которые компания могла бы превратить в реальную прибыль.
Если вы хотите получить доступ к активной аудитории и увеличить продажи, скорее пишите: запустим блог для вашей компании, подберем эффективные инструменты продвижения и обеспечим поток потенциальных клиентов. А если нужно, поможем с созданием контента: наша редакция знает, какие материалы вызывают максимальный отклик у аудитории «Клерка».
Реклама ИП Мальцев Борис Николаевич ИНН 230901878003
Адрес: Краснодар, Кубанская, 45к2, кв. 95, 350058
erid 2W5zFHYqp5E
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
