В последние годы покупатели в сегменте B2B своим поведением все больше походят на потребителей в сегменте B2C. Особенно это заметно при просмотре видео.
- По данным Google, 70% B2B-клиентов смотрят видео прежде чем определиться с покупкой
- Институт контент-маркетинга сообщает, что в 2015 году 76% компаний сегмента B2B заявили, что использовали в своих маркетинговых и PR кампаниях видео-форматы
- Решение LinkedIn в 2017 году разрешить загрузку видео в свою ленту новостей стало еще одним эффективным инструментом маркетинга для B2B компаний
Для начала определим два основных отличия B2B-покупателей от B2C: B2B-покупатели не принимают личных решений, и им, вероятно, приходится отстаивать свой выбор или обсуждать его с коллегами. В результате они рассматривают рекламу под другим углом. Для маркетологов это означает, что нужно использовать совершенно уникальный подход к видео-контенту, например, показывая истории реальных клиентов, использующих продукты или услуги. В недавнем исследовании, в котором приняли участие 600 лиц, работающих в сфере B2B, 55% сказали, что кейсы – лучший способ продать товар.
Фрэнк В. Сеспедес, старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса, рассмотрел 34 миллиона примеров взаимодействия клиентов и контента различного формата в Интернете. Он обнаружил основной мотиватор для покупок в сегменте B2B: узнал, как другие используют тот или иной продукт. Эти покупатели не интересуются гипотезами или обещаниями. Они хотят видеть результаты – то, что вы можете показать в видео-кейсе. Покупателям в B2B-сегменте нужно что-то, чтобы оправдать свою покупку и показать результат руководству.
Кейсы обеспечивают социальное доказательство
Социальное доказательство основывается на принципе, что люди с большей вероятностью предпримут действия, когда увидят, что другие предпринимают действия. Лучший вид социального доказательства — это рекомендация кого-то, кого вы знаете и уважаете. Вот почему 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают с рефералов. Исследования показывают, что видео и изображения поддерживают социальное доказательство. Проще поверить, что что-то является правдой, если вы видите, что кто-то подтверждает это.
Видео-кейсы могут исключать торгового представителя/продавца из цепочки продаж
Покупатели в B2B-секторе хотят получать больше полезной информации, нежели только информацию о продажах. По данным исследовательской и консалтинговой компании Forrester, около 59% покупателей предпочитают проводить свои исследования перед покупкой в интернете, а не взаимодействовать с торговым представителем и постоянно получать звонки и письма. Поэтому кейсы помогают покупателям видеть продукт в действии и мнения реальных клиентов.
Видео-кейсами легко делиться в интернете или социальных сетях
Покупатели в B2B-секторе любят обмениваться вариантами покупок или идеями с коллегами или партнерами. Маркетологи LinkedIn считают, что трое из четырех покупателей обсуждают свои предстоящие покупки сначала в социальных сетях. А видео кейсы в этом случае будут отличным поводом для обсуждения и комментирования. В В2В видео вряд ли получится распространить вирусным способом, но в данном случае это не главное. В В2В видео просто нужно донести до нужных людей – тех, которые участвуют в процессе покупки.
Видео-кейс – эмоциональный инструмент
На бумаге B2B-покупатель более рационален, чем B2C-покупатель. Как гласит старая пословица, люди покупают эмоционально, а затем обосновывают свое решение логикой. Но Джеральд Зальтман, профессор Гарвардской школы бизнеса, говорит, что 95% решений о покупке принимаются неосознанно. Отложите презентацию PowerPoint и покажите трогательную историю. Нужен пример? Это видео показывает эмоциональную связь между рабочим в поле и его бензопилой. В ней участвует профессиональный лесовод и рассказывает свою историю.
Свежий взгляд на видео-кейсы
Видео-кейсы и отзывы не должны быть «сухими» или скучными. Они могут быть сделаны с юмором, могут быть героическими или рассказывать простую, но искреннюю историю. Посмотрите на конкретный пример, чтобы лучше понимать о чем речь.
Создание видео-кейсов может потребовать больше средств, чем другие форматы, но это того стоит.
По материалам сайта Entrepreneur.com
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
