Принимая во внимание текущую повестку, консалтинговая фирма по связям с общественностью и маркетингу Edelman и социальная сеть LinkedIn подготовили совместный пятый ежегодный отчет о влиянии идейного лидерства (англ. «thought leadership») в B2B-сегменте. В отчете рассмотрены тенденции в покупательском поведении лиц, принимающих решения и руководителей высшего звена в сфере B2B, во время экономического спада. Также проанализирована экспертиза практически 3500 профессионалов из управленческого звена, которая может помочь маркетологам, специалистам по связям с общественностью и селлерам понять ценность, которую идейные лидеры могут донести до аудитории во времена неопределенности.
Основные выводы исследования
64% руководителей высшего звена говорят, что их организации ужесточили процесс закупок в ожидании надвигающегося кризиса. Кроме того, 44% лиц, принимающих решения, высказались, что они лично будут менее восприимчивы к звонкам о продажах и маркетинговым кампаниям, если наступит общий спад. Суть в том, что B2B-брендам будет труднее, чем когда-либо прежде, прорваться к ЛПР и заключить сделку.
Однако, 91% ЛПР считают, что поставщики, не являющиеся критически важными для бизнеса, все еще могут предпринять важные действия, чтобы увеличить свои шансы на выживание в более жесткой среде. В частности, 54% ЛПР отметили, что такие компании могут увеличить свои шансы на заключение договора, доказав, что они увеличивают размер прибыли или минимизируют убытки. 51% считают, что такие компании могут заслужить внимание, если покажут, как они смогут помочь отстроиться от конкурентов и нарастить долю рынка. Как поставщики товаров и услуг могут достоверно продемонстрировать это? Вот здесь-то и появляется идейное лидерство.
Идейное лидерство в основе конкурентоспособности B2B-компаний
Идейное лидерство является одним из наиболее эффективных инструментов, которые организация может использовать, чтобы продемонстрировать свою ценность для клиентов в условиях жесткой экономики — даже в большей степени, чем традиционная реклама или маркетинг, особенно когда речь идет о B2B-сегменте.
Как показала пандемия, кризисы могут помочь усилить влияние идейного лидерства. С этим согласны половина руководителей высшего звена: они считают, что идейное лидерство оказывает большее влияние на принятие ими решений о покупке во время экономических спадов, и иногда даже больше, чем в стабильные времена. Более того, опрошенные руководители ожидают, что грамотное идейное лидерство продолжит развиваться и помогать бизнесам понимать, как добиваться успеха во время экономического спада. Так, 43% ЛПР сегодня ожидают от поставщиков демонстрации и понимания основных болевых точек их бизнеса, а 48% - определения новых возможностей и точек роста на фоне кризиса.
Как оценить эффективность идейного лидерства
Создание контента на основе идейного лидерства – затратное занятие, поэтому важно понимать, как оценивать его эффективность. Исследование показывает, что только 40% создателей такого контента измеряют его эффективность, например, связывая полученную прибыль с конкретными видами контента. Наиболее распространенный способ, которым их организации определяют эффективность, — это увеличение трафика на веб-сайт и на страницы в социальных сетях (51%).
Сегодня у B2B-компаний есть возможность попробовать внедрять thought leadership в свои коммуникационные стратегии и начать позиционировать свои продукты или услуги как жизненно важные для успеха клиентов в трудный период.
Photo by JESHOOTS.COM on Unsplash
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
