Инфлюенс-маркетинг обеспечивает высокую рентабельность инвестиций. По оценкам американских специалистов по коммуникациям, каждый доллар, который инвестируется в маркетинговую кампанию с участием влиятельных людей, приносит среднюю прибыль в размере 6,5 долларов. Это выше, чем рентабельность инвестиций других широко используемых методов маркетинга. Неудивительно, что почти 60% маркетологов намерены увеличить свой бюджет в этом направлении в будущие год-два.
61% потребителей в B2B доверяют рекомендациям в социальных сетях от своих друзей, членов семьи или инфлюенсеров и только 38% потребителей доверяют рекомендациям брендов в социальных сетях. Это связано с тем, что средняя стоимость заказа в B2B часто высокая, а решение о покупке не принимается сию минуту и может вовлекать сразу несколько человек.
Эффективный инфлюенс-маркетинг помогает B2B-компаниям в следующем:
- Создание бренда
- Вовлечение аудитории
- Лидогенерация
- Привлечение клиентов
- Удержание и повышение лояльности клиентов
Представляем пошаговое руководство, которое поможет разработать маркетинговую стратегию работы с инфлюенсерами:
Установите цели, KPI и определите бюджет
Сложно затеять кампанию, не зная, к чему это должно привести. Другими словами, необходимо установить четко определенные цели. Избегайте постановки неизмеримых или непрактичных целей, таких как просто «повышение узнаваемости бренда» или «удержание большего числа клиентов».
После определения цели, следующим шагом будет присвоение каждой цели подходящих количественных и качественных KPI.
Дальше важно определить бюджет: занесите туда все – от стоимости сотрудничества с инфлюенсерами до продвижения созданного контента.
Определитесь с инфлюенсерами
Предположим, вы разрабатываете CRM-платформу на базе искусственного интеллекта. Ясно, что вам не релевантно просить lifestyle-блогеров рассказать своей аудитории о вашем продукте. Вместо этого вам нужно найти влиятельных людей, чья аудитория нуждается в новом инструменте CRM для развития своего бизнеса.
Прежде чем начать поиск новых лидеров мнений в своей нише, попробуйте поискать адвокатов своего бренда, которых вы уже знаете. Например, среди ваших сотрудников. Именно так поступила IBM, мотивируя своих сотрудников делиться содержательными твитами в своих аккаунтах о последних продуктах и инновациях компании.
В качестве альтернативы разумно использовать существующих клиентов – они уже знакомы с преимуществами использования ваших продуктов и услуг. Когда они рекомендуют ваш бренд на своих сайтах или в профилях в социальных сетях, он будет восприниматься заслуживающий доверия. Кроме того, такие методы могут значительно сократить ваш бюджет на маркетинговые кампании.
Еще один вариант – выявить лидеров отрасли, создателей контента и спикеров, которые уже говорят о вашем бренде. Возможно, они уже отмечают ваш бренд в своих постах в социальных сетях. Или они могут упоминать ваш продукт в одном из своих постов в блоге.
Проанализируйте инфлюенсеров
Этот шаг включает в себя оценку потенциальных влиятельных лиц с точки зрения их:
- Охвата в социальных сетях
- Показателей вовлеченности аудитории
- Истории сотрудничества с брендом
- Присутствия в других каналах коммуникации, помимо социальных сетей
- Контента
Оцените состав их аудитории и выясните, находит ли она отклик у ваших целевых клиентов и в целом ваших целей бизнеса.
Поддерживайте отношения с лидерами мнений
Как только вы определили инфлюенсеров, с которыми хотите сотрудничать, вам нужно установить с ними прочные отношения. Этот процесс становится проще, когда вы работаете с тем, кто уже знаком с вашим брендом и продуктами. В противном случае вам придется начинать с нуля.
Чтобы подружиться с лидером мнений, зайдите к нему через социальные сети, поделитесь постом в своем блоге, оставьте комментарий к одному из их постов и т.п. Идея состоит в том, чтобы органично привлечь внимание лидера мнений, прежде чем обращаться к нему с предложением о сотрудничестве. Можно также попробовать включить их в свой контент, например, использовать статистику или цитаты из их сообщений или даже напрямую обратиться к ним за комментарием для своего материала. Такие методы помогут заложить основу для прочного партнерства.
Привлекайте потенциальных инфлюенсеров первоклассным контентом
Это еще один хороший способ начать работать с маркетингом влияния в В2В. Вместо того чтобы обращаться к авторитетам в вашей отрасли, вы можете позиционировать свой бренд как лидера в создании контента. Это, в свою очередь, побудит лидеров отрасли и других уважаемых личностей сотрудничать с вами.
Данной стратегией пользуется один из ведущих мировых экспертов по контент-маркетингу, основатель крупнейшей тематической конференции Content Marketing World Джо Пулицци. Его мероприятия стали настолько известными в отрасли, что спикеры, маркетологи и контент-мейкеры сами хотят с ним сотрудничать. Вместо того, чтобы обращаться к влиятельным лицам, он приглашает к участию заинтересованных докладчиков.
Мониторьте ситуацию
Не забывайте следить за своими ключевыми показателями эффективности, чтобы определить, приносит ли ваша маркетинговая кампания желаемые результаты. Для этой цели вы можете использовать различные инструменты мониторинга, такие как Google Analytics, Медиалогия, Brand Analytics и т.п. Также используйте данные аналитики в социальных сетях.
_______________________________
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
