1. Персональные отношения — ключ к успеху
В2С-брендам не приходится выстраивать персональные связи со своими клиентами: если один из них перестанет покупать продукты компании, на смену ему выстроится очередь из желающих их попробовать. В2С-отрасль, как правило, полагается на большое количество клиентов, совершающих небольшие траты. В В2В же всё иначе: количество клиентов заметно ниже, зато средний чек несравненно выше.
Уход одного клиента может стать ощутимой потерей для В2В-компании, поэтому установление отношений с каждым отдельным клиентом играет большую роль. Вы можете устраивать отраслевые встречи и закрытые вечеринки совместно с другими партнёрами, знакомиться с клиентами на более личном уровне и заботиться об их успехе как о своём — ведь ваш успех напрямую зависит от них.
2. Объединяйте усилия
Взаимодействие В2В-брендов с другими компаниями не ограничиваются моделью «клиент — поставщик». Объединившись с другими брендами, вы сможете добиться намного большего, чем вам удастся в одиночку.
Коллаборации — популярная бизнес-стратегия, особенно выгодная для В2В-брендов. Совместные проекты способны расширить клиентский портфель обеих компаний.
Вы удивитесь, но эффективные коллаборации можно создавать и с вашими конкурентами — компаниями, которые обслуживают ту же аудиторию и предлагают решение, аналогичное вашему. Как только вы отбросите менталитет конкурента, вы увидите, насколько успешными вы можете быть, совместив усилия: так в своё время сделали Microsoft и Apple.
3. Общайтесь чаще
В деловом мире постоянно что-то происходит, и, затягивая обмен информацией с вашими клиентами, вы теряете время, деньги, а чаще всего и то, и другое. Будучи B2B-компанией, вы должны сами стать одним из источников информации для ваших клиентов.
Убедитесь, что вы выходите на связь с клиентами достаточно часто, и эта коммуникация эффективна. Скорее всего, их не будет интересовать всё, что вы им отправите, но они точно оценят ваши усилия и то внимание, которое вы уделяете их успеху.
4. Задействуйте кейсы
Социальное доказательство — один из самых мощных инструментов в маркетинге, однако в B2B оно принимает совершенно иную форму. Если В2С-клиентам достаточно одного короткого отзыва, то В2В-компаниям нужно нечто более весомое, чтобы принять решение о покупке. В противном случае они либо продолжат работать без вашего продукта, либо купят аналог у кого-то другого, кто оказался более убедительным.
Кейс — отличный инструмент убеждения. Опишите в нём ситуацию вашего клиента до, во время и после сотрудничества с вами. Вы можете включить в кейс всё, что по вашему мнению может заинтересовать потенциальных клиентов. Но помните, что вам в любом случае нужно будет получить согласие той компании, сотрудничество с которой вы описываете.
Ещё одно неочевидное преимущество кейсов — их объём. Дочитывать их до конца будут только те пользователи, которые действительно заинтересованы в вашем предложении, что гарантирует постоянный поток качественных лидов. Когда клиент заранее знает, что вы делаете и зачем вы ему нужны, процесс продажи протекает быстрее.
Подготовлено по материалам: Forbes.com
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
