1. Сначала – регистрация, потом – полезные материалы
Не все маркетологи уверены, стоит ли им ограничивать доступ к контенту их компании. Однако, регистрация – это один из самых эффективных способов привлечь и идентифицировать лиды, которые интересуются вашим продуктом.
Использование контента, доступного только после регистрации, уместно, если у вас уже есть архив из материалов, которые точно придутся по вкусу вашей аудитории. В этом случае ваши лояльные читатели согласятся предоставить вам свои личные данные в обмен на доступ к материалам вашего сайта.
Кейс: веб-сайт Trading Strategy Guides увеличил количество подписчиков на их рассылку на 11 000 пользователей за месяц, используя контент, требующий регистрации. В среднем, после использования такого рода контента конверсия увеличивается на 19-45%.
2. Высокий уровень персонализации
Принцип «мне как всем» уже давно перестал работать в маркетинге (даже Ольгу Бузову это не устраивает). Потребители сейчас хотят, чтобы бренды учитывали их индивидуальные потребности. Согласно результатам исследования SalesForce, включившего в себя 7 000 покупателей, 57% респондентов отметили, что готовы предоставить брендам свои личные данные в обмен на персональные предложения, 53% - за персонифицированные рекомендации товаров, 52% - за индивидуализированный процесс совершения покупок.
3. Создавайте высококачественный контент, который не потеряет свою актуальность
Контент – это валюта вашего сайта, поэтому вам стоит регулярно выкладывать что-то новое. Это не только утверждает вас как эксперта в своей области, но также увеличивает охват и узнаваемость. Но ни в коем случае не создавайте контент ради контента. Ваша цель – предоставить пользователям качественную информацию, а не красиво оформить сайт.
Публикуя ценный контент, который информирует, обучает и развлекает вашу ЦА, вы повышаете ее лояльность. А конвертировать лиды проще после завоевания доверия.
Важна также регулярность публикаций. Частое размещение качественных постов говорит вашей ЦА о готовности компании пойти на многое при решении возникших сложностей. По результатам исследования Hubspot, организации, которые в месяц выкладывают в корпоративный блог больше 16 постов генерируют в 4,5 раза больше лидов, чем компании, которые делают меньше 4 публикаций. Тем более B2B-покупатели изучают 3-5 статей по интересующему их вопросу, прежде чем связаться с отделом продаж.
И напоследок, следование трендам – это хороший способ быть актуальными и, возможно, добиться вирусного эффекта. Однако освещение «вечнозеленых» тем – это проверенный способ стать заметными, поскольку он идет рука об руку с вашей SEO-стратегией и позволяет вашей компании оставаться в топе поисковых запросов.
4. Развивайте социальные сети
Социальные сети – это уже не просто дополнительный канал по распространению и продвижению вашего контента. Это хорошая площадка для взаимодействия с аудиторией. В среднем у делового человека сейчас 7,6 аккаунтов в социальных сетях, в которых он проводит более 2 часов ежедневно. Воспользуйтесь этим преимуществом!
Начать стоит с создания группы на Facebook*, где будут регулярно обсуждаться актуальные темы отрасли. Использование хэштегов в Twitter и Instagram* поможет поддерживать контакт с единомышленниками. Безусловно, LinkedIn – удачная платформа для знакомства с потенциальными клиентами, которая дает возможность представить ваш бренд в выгодном свете. По статистике, 80% лидов в B2B приходят с LinkedIn.
5. Запустите программу по привлечению рефералов
Не стоит недооценивать сарафанное радио – этот инструмент продолжает влиять практически на 50% решений о покупке. Уже многими исследованиями было подтверждено, что у B2B-компаний с рефералами конверсия на 70% выше, а время принятия решения о покупке короче.
Ваши довольные клиенты – это ваше лучшее подспорье в продвижении вашего бизнеса. Просите ваших клиентов приглашать рефералов! Мотивируйте их на это, создавая персональные скидочные предложения.
6. Оптимизируйте вашу лендинговую страницу и CTA (call-to-action)
Вы знали, что на многих лендинговых страницах содержится больше одного оффера? Если ваш сайт попадает в эту категорию, то, кажется, вам пора пересмотреть вашу CRO-стратегию. Marketing Experiments выявил, что несколько предложений о покупке на одной странице могут снизить конверсию на 266%.
Поэтому проследите, чтобы на одной лендинговой странице было не больше одного предложения и ваш призыв сделать покупку также хорошо читался, иначе внимание посетителей будет рассеиваться. Ваш призыв должен быть настолько убедительным и ясным, что посетители без секундного колебания были готовы передать вам свои персональные данные.
7. Запоминайте действия посетителей вашего сайта
Легко понять, почему посетители вашего веб-сайта не конвертируются в лиды, через анализ их поведения на сайте. При помощи инструментов Hotjar или Mouseflow можно запоминать сессии пользователей и отслеживать самые кликаемые кнопки на вашем сайте. Они также помогут ответить на вопросы: Почему нет конверсии? Почему посетители не заполняют форму? Чем им так нравится наша страница?
8. Участвуйте в онлайн-обзорах
Исследование RevLocal выявило, что более 92% потребителей ищут обзоры на интересующих их продукт или услугу. Если на вашем сайте нет ссылки на независимый обзор или другое тестирование, это существенно снижает шансы на дальнейшие контакты.
Обзоры повышают уровень доверия покупателей, что положительным образом сказывается на конверсии. Согласно тому же исследованию RevLocal, 31% потребителей готовы потратить больше на товары, которые обозревала знаменитость или эксперт в этой области.
9. Увеличьте присутствие вашего бренда в сети
Присутствие бренда в интернете не должно ограничиваться сайтом компании и страницами в социальных сетях. Развивайтесь и старайтесь мелькать на других сайтах, чтобы повысить доверие к вашей организации. Для этого подойдёт гостевой блогинг, участие в интервью и ответы на вопросы посетителей форумов. Возможно, ваш будущий клиент узнает о вас из сторонних источников, а среди нынешних клиентов это повысит уровень доверия.
10. Настройте таргениг рекламы в Gmail на покупателей конкурентов
Email остается самым эффективным каналом лидогенерации. 77% B2B-маркетологов используют email-маркетинг для управления лидами, согласно исследованию SuperOffice’s о состоянии B2B Email-маркетинга.
В B2B-сфере очень важно уметь привлечь внимание покупателей конкурентов. Реклама в Gmail позволяет вам настроить таргетинг на тех, кто получает письма от ваших конкурентов. Звучит странно, но этот инструмент реально работает и дает вам прямой доступ к людям, которые уже знакомы со спецификой вашего рынка.
11. Создавайте больше видео-контента
При помощи видео-контента вам будет проще достучаться до вашей ЦА. Более 75% топ-менеджеров сказали, что регулярно смотрят видео, а 2/3 из них после переходят на сайт компании, согласно исследованию Forbes «Video In The C-Suite». Поэтому можно с уверенностью заявить, что видео – это эффективный инструмент по привлечению лидов.
Видео-контент действительно сильнее всего влияет на решение о совершении покупки. 64% потребителей заявили, что совершают покупку после просмотра видео-материалов, выпущенных компанией (исследование Animoto о состоянии Social Video). Более того, видео на лендинговой странице увеличивает конверсию на 80%, согласно данным Adelie Studios.
12. Автоматизируйте постинг в социальных сетях
Продвигайте свой контент во всех социальных сетях, где могут сидеть ваши потенциальные клиенты. На счастье, сейчас есть целый набор приложений и программ, позволяющих автоматизировать постинг, планировать публикации, ретвитить и выполнять любые другие взаимодействия в социальных сетях.
Например, программы Sprout Social и Buffer высоко ценятся среди маркетологов, поскольку они, помимо автопостинга, предлагают еще аналитику.
13. Посещайте оффлайн мероприятия
Клиент видит вас онлайн, но есть ли у него возможность лично познакомиться с вашим брендом где-то еще?
Посещение оффлайн мероприятий таких, как конференции по digital-маркетингу или выставка, помогут вам привлечь лиды из новых источников. Некоторые компании, особенно те, кто уже давно на рынке, не готовы вести коммуникацию онлайн со своими партнерами и клиентами. Они хотят иметь дело с человеком из нее, которого они знают в лицо и которому они доверяют.
14. Оптимизируйте ваш веб-сайт для мобильных устройств
Запросы от B2B-компаний стали все чаще приходить не с компьютеров или ноутбуков, а со смартфонов. Согласно исследованию Google, около 50% запросов B2B-компании делают с мобильных телефонов.
К 2020 количество таких запросов должно возрасти до 70%, поскольку В2В-компании стали принимать на работу представителей поколения миллениалов и Z, которые пользуются мобильными гаджетами активнее представителей других поколений. Поэтому уточните:
- Выполнен ли AMP на вашем сайте?
- Все ли страницы адаптированы? Они прошли Google Mobile-Friendly тест?
- Контент вашего сайта индексируется поисковиками на мобильных устройствах?
15. Настройте ретаргетинг
Потенциальные клиенты просматривают параллельно несколько веб-сайтов и дюжину статей, чтобы сформировать решение о покупке. Только 2% покупателей совершают покупку после первого посещения сайта, поэтому основная цель ретаргетинга вернуть назад на ваш сайт оставшиеся 98%.
16. Максимальная автоматизация
Автоматизация инструментов маркетинга – это объединение инструментов email-маркетинга и CRM. Цель такой автоматизации – вовремя показывать релевантный контент потенциальным покупателям.
Практически треть маркетологов подтвердили, что email-рассылки – это, по их мнению, самый эффективный инструмент лидогенерации. Добавив к вашим инструментам функционал CRM, вы поймете, почему B2B-маркетологи его оценили.
17. Используйте чат-ботов для взаимодействия с потенциальными клиентами
Использование чат-ботов как будто говорит вашим потенциальным клиентам, что вы хотите максимально ускорить и упростить процесс коммуникации с компанией для них. Кроме того, интеграция ИИ в стратегию генерации лидов создает новые возможности для эффективности и оптимизации процессов. Сведение к минимуму зависимости от кадровой поддержки клиентов и лидогенерации также существенно снизит эксплуатационные расходы.
18. Используйте A/B тестирование для ваших проплаченных кампаний
A/B тестирование ваших проплаченных кампаний дает вам гарантию, что вы вкладываете деньги в то, что по-настоящему работает. Этот вид тестирования дает вам возможность отдельно оценить каждый этап. Поэтому если вы не хотите растрачивать бюджет на бесполезные интернет-инструменты, продолжайте тестировать и измерять ваши кампании, чтобы в конечном счете выбрать те, которые работают.
19. Используйте микро-инфлюенсеров
Маркетинг влияния сейчас силен как никогда, но с 2018 года мы отмечаем тенденцию, что бренды стали отдавать предпочтение микро-инфлюенсерам (людям с авторитетом в узкой области). У таких агентов влияния может быть меньше количество подписчиков, но степень влияния на аудиторию остается той же.
Популярность этого инструмента стремительно растет, и известных инфлюенсеров засыпают различными предложениями. Из-за этого их услуги становятся очень дорогими, а сами эксперты – очень избирательными в вопросе, с каким брендом они хотели бы сотрудничать.
В такой ситуации брендам стали обращаться именно к микро-инфлюенсерам, которые часто оказываются пока незадействованными, несмотря на их огромный потенциал в завоевании новых аудиторий. Обычно сотрудничество с ними стоит дешевле, они менее привередливы и получают меньше предложений от брендов-конкурентов.
О том, как работать с инфлюенсерами в B2B, мы уже писали ранее.
20. Анализируйте все имеющиеся у вас данные
Пристальнее изучайте рынок, пытайтесь определить свою идеальную ЦА и откуда приходят ваши потенциальные покупатели, самые эффективные каналы лидогенерации и какие из лидов скорее перейдут в продажи.
Анализ данных также поможет определить изменения в поведении ваших потенциальных покупателей. Анализируйте постоянно! Показатели и цифры не лгут. Выделяйте важные для вас показатели и изучайте их. Как минимум, для сбора данных используйте Google Analytics, но если вы располагаете ресурсами, то вам стоит вложиться в CRM-инструменты, которые дают большую детализацию и персонификацию.
21. Нарисуй портрет своей ЦА
Поведение пользователей меняется так же быстро, как прогнозы нашего Гидрометцентра. Поэтому важно постоянно исследовать свою ЦА и узнать ее боли, цели и проблемы, с которыми она сталкивается.
22. Работайте слажено с отделом продаж
Ваши продажники – это те, кто непосредственно взаимодействуют с клиентами, поэтому для вас важно регулярно получать от них обратную связь, которую вы могли бы соотносить с полученными из других источников данными. Сотрудничество отделов маркетинга и продаж обычно повышает конверсию, а также положительно влияет на работу каждого из департаментов по отдельности.
23. Попадите в топ поисковых запросов
Ваш сайт на первой странице Google? Более 90% пользователей сети дальше и не листают, поэтому это настоящее место под солнцем. Сейчас технология SEO настроена на актуальность и авторитетность, поэтому вашему бренду стоит сконцентрироваться на этих параметрах. Помните также, что хорошая ранжированность обеспечивает не только хороший трафик на ваш сайт, но и свидетельствует об определенном признании компании в вашем сегменте.
24. Интегрируйте ваши маркетинговые кампании
Не бойтесь экспериментировать с различными стратегиями. Унифицируйте и интегрируйте ваши действия вокруг различных каналов по лидогенерации.
У вашей компании должен быть только один голос, который показывает вашей аудитории сильную индивидуальность бренда. Это необходимо в лидогенерации в B2B, чтобы доказать пользователям и предприятиям, что ваша компания надежна и что ваш бренд готов долго оставаться на рынке!
Подготовлено по материалам сайта www.marketinginsidergroup.com
* – продукт компании Meta, запрещённой в России организации.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
