Что такое B2B PR?
В отличии от B2C PR, который направлен на донесение ценностей организации до представителей мирового потребительского рынка и влиянии на их решения, как и где тратить деньги, B2B PR фокусируется на коммуникациях между компаниями.
В сфере B2B аудитория, с которой необходимо взаимодействовать, намного обширнее, чем в B2C или D2C — ведь речь идет о работе с целым спектром профессиональных стейкхолдеров, а не только с конечными потребителями. Более того, поскольку контракты на услуги более дорогостоящие, процесс принятия решений в B2B требует длительного цикла согласований в сравнении с потребительским рынком. Со стороны компании важно не только продемонстрировать глубокое понимание отрасли, но и подтвердить эффективность предлагаемых решений с помощью реальных кейсов и оценки со стороны независимых экспертов, что и обеспечивает B2B PR.
Но польза грамотно реализованной В2В PR-кампании не ограничивается лишь высокой осведомленностью, она также имеет следующий ряд преимуществ.
1. Стимулирование поведения аудитории
Повышение узнаваемости — первый шаг на пути к влиянию на поведение игроков рынка: от привлечения новых клиентов до укрепления связей с партнерами. Тем не менее, В2В-компаниям не следует слепо верить, что простая узнаваемость бренда обеспечит им эффективную коммуникацию с отраслью. Для этого необходимо продвинуться немного дальше: рассказать аудитории не только о предоставляемых услугах, но и почему именно они им необходимы. При грамотно сформированном месседже и дальнейшем его освещении в релевантных СМИ, B2B PR решает поставленную задачу.
2. Коммуникация с текущими стейкхолдерами и привлечение новых
B2B PR обеспечивает бизнесу дополнительную публичность, зачастую недостижимую усилиями только маркетинговых кампаний. Вместо рассказа о преимуществах продуктов или услуг от лица компании, PR в сфере B2B использует мнения независимых экспертов, представителей СМИ или отраслевых лидеров чтобы донести сообщение до заинтересованных сторон.
Самая значимая аудитория влияния — высшее руководство потенциальных клиентов, которых можно охватить через специализированные отраслевые издания. При этом, одна и та же PR-кампания способна привлечь внимание и более широкой аудитории — инвесторов, партнеров, коллег и потенциальных сотрудников.
3. Информирование о финансовых результатах
B2B PR — это эффективный канал, позволяющий компании рассказать о финансовых показателях и планах на будущее, дополняя «сухую» отчетность комментариями топ-менеджмента, обзорами достижений и аналитикой ситуации в отрасли. Кроме того, публично освещенные результаты могут стать своеобразным «индикатором», позволяющим внешней аудитории оценить рынок и лучше понять, какую роль компания на нем играет.
4. Формирование восприятия на рынке
Еще одно преимущество B2B PR — умение влиять на то, как рынок видит компанию. Для этого используется широкий спектр инструментов: от пресс-релизов и реальных кейсов до публикации контента от экспертов и лидеров мнений. В конечном счете компания укрепляет позиции в своей нише, опираясь на сообщения об уже реализованных проектах, ключевых отличительных чертах и личной экспертизе.
Если же эти PR-активности не приносят прямых результатов, корень проблемы зачастую кроется в самопозиционировании для внешней аудитории. В сфере В2В распространена ситуация, когда организация воспринимается как простой поставщик услуг или продуктов, а не эксперт, помогающий решить проблемы клиента и отрасли.
5. Привлечение внимания экспертов
Грамотно выстроенная программа B2B PR способна вывести компанию за рамки классического общения со СМИ. Важную роль здесь играют прочные связи с профильными аналитиками и попадание в престижные отраслевые рейтинги, повышающие авторитет бренда и его упоминания в инфополе. Достичь этого можно как через прямой контакт с экспертами в рамках PR-активностей, так и благодаря медийному освещению деятельности организации.
6. Демонстрация успехов на практике
В бизнесе зачастую важнее показать результаты «вживую», чем просто рассказать о них. B2B PR дает возможность продемонстрировать внешней аудитории успешную работу с клиентами, убеждая потенциальных заказчиков в практической пользе будущего сотрудничества. Более того, с помощью пресс-релизов и публикаций в СМИ, компании могут сыграть на узнаваемости и авторитете крупных клиентов, укрепляя собственный имидж и репутацию.
7. Отличие от конкурентов
В насыщенной технологической отрасли, переполненной схожими продуктами, отличиться от конкурентов бывает непросто. Инфополе переполнено пустыми и бессознательными сообщениями, не способными отразить ценность компании и показать, в чем ее отличие от остальных. Именно поэтому грамотно выстроенная PR-стратегия становится важным инструментом, позволяющим выявить и подчеркнуть конкурентные преимущества. Регулярные публикации пресс-релизов, экспертных статей и аналитических материалов напоминают рынку о сильных сторонах и уникальных решениях компании.
8. Входящий маркетинг
Публикации в СМИ, появившиеся благодаря B2B PR, влияют не только на традиционные PR-показатели, но и на ключевые маркетинговые метрики. Например, рост онлайн-упоминаний, на который нацелена PR-стратегия, параллельно улучшает SEO и общую видимость компании в сети. В отличие от классического «исходящего» маркетинга, такой подход шире открывает двери новым потенциальным клиентам и стимулирует повышенный интерес к компании.
9. Повышение уровня доверия и авторитета
PR — это единственная проактивная коммуникационная стратегия, подтверждающая эффективность компаний через мнение третьих сторон. Это связано с тем, что основа PR — присутствие в медиа с большой степенью влияния, поэтому, когда потенциальные клиенты, конкуренты и представители рынка регулярно видят компанию в инфополе, отмеченную наградами и высокими оценками прессы, они с большей вероятностью начнут доверять и воспринимать ее как лидера отрасли.
10. Повышение мотивации коллектива
Для многих сотрудников показательным моментом становится публикация о достижениях компании в престижном издании. Подобное признание не только укрепляет лояльность и гордость за работодателя, но и побуждает их делиться этими успехами в профессиональных соцсетях вроде LinkedIn, принося дополнительную узнаваемость бренду.
Источник: https://channelvmedia.com/blog/advantages-of-b2b-pr/
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
