Интернет-журнал
СТАТЬИ
Коммуникации в секторе b2b:
когда целевая аудитория – дистрибьюторы
Иногда целевая аудитория коммуникационной деятельности компании - это несколько человек или несколько компаний. И если первое чаще встречается в GR-деятельности, то второе – базовая основа коммуникаций в секторе b2b, особенно если основной канал продаж – дистрибьюторы компании, доверие которых не купить эффектными акциями, ведь продукция вашей компании – это их бизнес, где нет места эмоциям.

Ксения Алексеева
Управляющий партнер Fresh Russian Communications
Мне не раз приходилось слышать от будущих клиентов, работающих в секторе b2b, что PR в их отрасли неэффективен, в СМИ нет никакого смысла, выставки тоже дают все меньше результатов. Все они сталкивались с одной и той же проблемой – неспособностью пробиться к своей целевой аудитории через шквал информационных сообщений, ежедневно циркулирующих на рынке.

С развитием интернета мир изменился – клиенты уже не ищут информацию о продуктах компании, но ждут, когда нужная информация найдет их. Модель информирования в таких условиях уже не работает, уступая место модели партнерства.

Дистрибьюторы – это партнеры компании-производителя, и они требуют соответствующего отношения к себе и своему бизнесу. Работая с партнерами, важно быть на 100% честными, открытыми и работать в интересах вашего общего дела, ведь вы в одной лодке, и ваш бизнес зависит друг от друга. Выстраивание коммуникаций с дистрибьюторами – это длительный процесс, поскольку он предполагает построение отношений на долгие годы. И это важный процесс, напрямую влияющий на бизнес компании.

Партнерская модель коммуникаций с дистрибьюторами работает по принципу бумеранга – чем больше вы отдаете, тем больше получаете. Коммуникационные усилия в данном случае работают на вашу компанию по нарастающей – накапливаются и таким образом поддерживают бизнес-процессы компании, помогая ей развиваться и расти вместе с партнерами (модель бизнеса win-win).

По большому счету дистрибьюторам все-равно, какой продукт они будут продавать – ваш или ваших конкурентов. Компании-дистрибьюторы работают с теми продуктами, которые лучше всего продаются, и с теми компаниями-производителями, которым они доверяют и на поддержку которых всегда могут рассчитывать.

Для дистрибьюторов важно следующее:

  • Наличие на рынке спроса на продукт вашей компании.
  • Честность, открытость, гибкость и удобства работы с вашей компанией.
  • Очевидные выгоды, которые они получают от работы с вашей компанией.
  • Поддержка – образовательная, маркетинговая, PR-поддержка.
  • Репутация вашей компании и ваших брендов.
И если отделы маркетинга, управления продуктом, рекламы, продаж компании-производителя могут сделать качественный, уникальный, востребованный на рынке продукт, организовать систему работы с дистрибьюторами, то формирование партнерских отношений с дистрибьюторами и донесение до них информации о выгодах работы с компанией уже задача PR-отдела.

Для развития долгосрочных отношений сотрудничества с дистрибьюторами компания должна предлагать им нечто большее, чем просто хороший продукт. Поэтому специалистам по коммуникациям, работающим в секторе b2b необходимо разбираться не только в продуктах, которые производит их компания, но и в бизнесе дистрибьюторов и даже в специфике закупок конечных потребителей продукта. Это нечто – новые знания и навыки, которые будут способствовать продажам дистрибьюторами именно вашего продукта.

В копилке нашего агентства могу выделить следующие эффективные инструменты коммуникационной работы в секторе b2b:

  • Исследования, опросы, экспертные интервью, которые можно представить в формате инфографики или обучающего видео-тренинга;
  • Доступ к ресурсам и людям – профессионалам, к которым дистрибьюторы по разным причинам не могут получить доступ самостоятельно;
  • Проведение конференций, тренингов, бизнес-завтраков, совместное решение задач;
  • Экскурсии по цехам и компаниям, которым дистрибьюторы продают продукцию;
  • Мастер-классы, в том числе видео-мастер-классы;
  • Конкурсы «по продажам» (особенно, если, например, приз – «пожизненная» скидка на вашу продукцию);
  • Бизнес-кейсы и истории успеха.
При правильном подходе могут быть эффективными и современные социальные, мобильные и digital-технологии в секторе b2b сегодня всё больше приветствуются. К примеру, у нас есть интересные проекты в Instagram – и, поверьте, они работают.

Не забывайте, что дистрибьюторы любят работать с компаниями, которые помогают им развивать их бизнес.

Made on
Tilda