Digital-империя
Сегодня мы можем найти любой продукт в интернете, получить информацию о нем, сравнить его с другими продуктами или просто пойти и купить его в магазине. Мультиканальность в маркетинге – центральная тема многих материалов на тему B2C.
Если меня попросить представить человека, который едет в московском метро, первое, что я вспомню – смартфон в его руках и отвлеченный взгляд в экран смартфона. Digital победил. Но даже если весь мир погружается в digital-коммуникации благодаря удешевлению интернета и развитию мобильных технологий, совсем иначе обстоят дела, когда речь идет о коммуникациях с профессиональной аудиторией.
Кроме digital - реальная жизнь
Маркетинговые коммуникации в B2B-секторе принципиально отличаются. Действительно, профессиональная аудитория не принимает решения на эмоциях, инстинктах и часто они не одиноки в принятии решения о покупке. При этом им все сложнее найти время, чтобы посещать профессиональные мероприятия. Они часто очень заняты и должны видеть реальную ценность в мероприятии, чтобы приехать на его.
Придать ценность мероприятию
Чтобы придать мероприятию ценность, нужно искать правильный путь к интересам профессиональной аудитории - потенциальных участников мероприятия. Как правило, более охотно мероприятия компании посещают ее клиенты. Для них это возможность узнать о новых продуктах, услугах, возможностях и поделиться ими с коллегами по цеху. Сложности возникают, когда потенциальные участники мероприятия еще ничего не знают о компании-организаторе мероприятия.
Профессиональная аудитория не особенно хочет демонстрировать или аргументировать собственные интересы, которые могли бы побудить их отправиться на B2B-мероприятие. Чтобы завоевать их внимание, нужно найти способ оптимизировать их время. Здесь есть два решения: участие в уже существующих мероприятиях или создание новых.
Существующее мероприятие или собственное?
Если вы предпочитаете участвовать в уже существующих мероприятиях, нужно уметь их правильно выбирать. Конечно, при выборе мероприятия можно ориентироваться на собственный опыт или воспользоваться предложениями организаторов мероприятий, убеждающих вас, что именно их мероприятие вам нужно посетить. Но лучший способ быть уверенными в правильности своего выбора, это поинтересоваться мнением ваших клиентов, какие мероприятия посещают они.
Если вы хотите создать собственное мероприятие в ряду множества других уже существующих, нужно, прежде всего, определить цель, которая сделает ваше мероприятие интересным для потенциальных участников и отличающимся от других подобных мероприятий. Чтобы не прогадать, посоветуйтесь с вашими клиентами, протестируйте идею мероприятия на них.
Прежде чем планировать собственное мероприятие, избавьтесь от убеждения, что для профессиональной аудитории не имеет значения бренд продукции, которую она закупает. В B2B-сфере работают такие же люди, что и в B2C, и они выбирают продукцию надежных брендов с проверенной репутацией. То же самое с мероприятиями - намного охотнее они придут на мероприятие, где смогут встретить интересных для них людей, чья деловая репутация придает мероприятию дополнительную ценность. В идеале нужно предложить участникам программу, которая будет рассматривать тему мероприятия от А до Я, освещать одни и те же вопросы под разным углом зрения или решать какую-то важную для них задачу или проблему. Таким образом, перспектива пропустить ваше мероприятие, несущее в себе новые знания, навыки, опыт коллег по рынку, обратную связь и особенно, вдохновение и идеи для бизнеса, сыграют свою роль.
Мероприятие – да, но не в одиночку!
Нужно также отметить, что возможность разделить подготовку мероприятия с вашими партнерами, клиентами и поставщиками имеет ряд преимуществ. Это повысит привлекательность программы мероприятия, позволит распределить приглашение участников между организаторами и снизит стоимость организации мероприятия для каждого из участников процесса. Это важно, поскольку мероприятие в отличие от других инструментов маркетинговых коммуникаций, довольно дорогостоящий проект.
Добавьте «диджитала» в мероприятие
Чтобы сделать мероприятие удобным и интересным, не избегайте возможностей, которые предоставляют digital-технологии. Live-трансляция, онлайн-регистрация, мобильные приложения, мессенджеры, технологии дополненной реальности, роботы-консультанты, 3D-фотографии и многое другое сделают ваше мероприятие динамичным и современным. И непременно будьте готовы ненавязчиво, но продуктивно работать со своими потенциальными клиентами в режиме "здесь и сейчас".
В заключение отмечу, что специалисты по маркетинговым коммуникациям в секторе B2B должны заимствовать из B2C-коммуникаций креативный подход к коммуникации с клиентами, чтобы создавать у них особый позитивный и уникальный опыт взаимодействия с вашим брендом. Из любого B2B-мероприятия можно сделать яркий и эффективный проект.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
